解放企业人的心灵-第9章
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享福了。
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第32节：心智三：求索人，就可以求索长青基业（5）
跟农村老大爷、老大妈们聊天，一下子撞开了史玉柱的思维。于是〃今年过年不收礼，收礼只收脑白金〃的广告语，便持续在主流媒体上轰炸，让那些在外务工人员时时刻刻收集到这样的信息。结果脑白金成了他们回乡的首选礼品。脑白金的收益，很快让史玉柱还上了巨人大厦的欠款，而且还拥有了投资民生银行和华夏银行的财力，投资银行又使他获得了今日超过百亿元的市值，同时为他奠定了进入网游业的坚实基础，使他拥有了一个打造新巨人上市的准备。
◎人性至察，终成《征途》研发的领军人物
2004年10月，盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资，史玉柱连忙投入2000万元网罗这批人才，开发起一款名为《征途》的游戏。为了开发这款游戏，史玉柱不仅是一个简单的投资人，而且是一个研发的领军人物。
对他来说，没有经验是他从事所有创业的资本。他不需要经验，他只需要把自己与繁华的世界隔离开来，专注于网游研发。他的方式很奇特，就是找玩家聊天。据说，史玉柱坚持在过程中与600个玩家聊天，每人至少两小时。按两小时计算，600个人，就是1200个小时。这是多么浩大的工程！他本可以找十几个人聊聊天就行了，其他凭借想象，也可以有个八九不离十。
每个人都是一个宇宙，每个人都有自己的闪光点，把分散在许多人身上的闪光点汇集在一起，就可以有无人匹敌的竞争力。
史玉柱不这样想。每个人都是一个宇宙，每个人都有自己的闪光点，把分散在许多人身上的闪光点汇集在一起，就可以有无人匹敌的竞争力。跟人聊天很容易，尤其是目的性不强的聊天，很可能是难得的消遣，可是真要抱定目标去与新新人类聊120天而不生出厌倦来，史玉柱怕是第一人了。
在1200多个小时的聊天过程中，他一个个洞悉了从事网游的乐趣、激情、义愤、郁闷、心跳、欢畅、紧张、算计、张狂、好奇、窃喜、嫉妒、悔恨、无奈、宣泄、控制、霸气、说一不二、依剑昆仑、饮马天河的干云豪气等等。所有这些复杂的甚至对立的情绪，他先前还没有体验过，甚至连想象都不可能，现在他却了如指掌。给所有这些情绪一种载体，一种释放机制，正是《征途》最吸引人的地方。史玉柱这个40多岁的成熟男性，平心静气地进入青年的情怀。对人性的这种把握和定力，是史玉柱主导的《征途》不同于任何一个网游的根本所在。
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第33节：心智三：求索人，就可以求索长青基业（6）
人都有惰性。如果领军人物不能身先士卒一刻接一刻地提出新的问题，单凭做一份工的技术人员，不会一个接一个地去攀援那无尽头的山峰。那是一份工，而不是他们生命的全部意义。对史玉柱来说，这就不同了。对完美的追求，是他的生命。在迟疑不决的时候，需要领军人物的一个〃是〃或〃不是〃，坚定地向着更高的目标迈进。
◎修炼市场感觉
2006年12月份，史玉柱被评为中国互联网新锐人物。而2007年12月份，史玉柱已经傲视群雄，处于互联网领头羊的位置。他自己说，那是一种市场感觉，使他与众不同。
一般人会把网游定义为城市市场，而史玉柱却偏偏把它定义为农村市场和中小城市市场。他在全国设立了1800个推广办事处，一年之间将推广队伍扩充到2000人。2000多人的推广队伍穿行于农村网吧。农村网吧土气，是被人忽视的角落，有商家上门免费送张贴画，网吧老板们乐呵呵地接过《征途》游戏海报，在网吧显眼处张贴。史玉柱还给这些农村网吧定期〃包机〃……将网吧内所有机器全部包下来只允许玩《征途》游戏。全国5万个网吧同时参加活动，一个月的费用上百万。农村网吧上座率低，包场当然是求之不得的天大好事。史玉柱还推出了网吧分享卖《征途》点卡的10％的折扣，几大措施下去，一下子形成了星火燎原之势。
史玉柱没有忘记他的玩家，打出了〃给玩家发工资〃的广告。只要玩家每月在线超过120小时，就有可能拿到价值100元的〃全额工资〃。工资是以虚拟货币的方式发出，但玩家可以通过与其他玩家的交易而获得现金。以上网两元钱1小时计算，120小时要240元。100元的工资一说，纯然是个钓进更多现金的诱饵。
史玉柱傲视群雄的市场感觉，说穿了就是一种潜入价值链相关者心智中的技能和辛苦。史玉柱不像大多数老板那样忙于去各种论坛上和EMBA班去学习，也不习惯于跟政府要员和名商大贾私密聚会，更没有许多老板打高尔夫的雅兴，剩下大把时间，他都用在了客服上。他声言，自己每天就是在住房、汽车、办公室三点一线间走动。
〃我现在很闲，基本没什么事情。每天大概有10个小时做客服，很喜欢做。〃史玉柱说。他喜欢帮助游戏玩家解决碰到的问题，那也是《征途》能够一刻接一刻地更新的原动力。玩家每分钟遇到的问题，都是游戏本身要解决的问题。这种问题，老板冲在第一线，跟老板听汇报来决策，完全是不同的两回事。
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第34节：心智三：求索人，就可以求索长青基业（7）
中国公司的头号问题，不是技术，不是战略，不是模式，不是体制，而是忽视了客户的心智。
中国公司的头号问题，不是技术，不是战略，不是模式，不是体制，而是忽视了客户的心智。通过一天十几小时做客服，史玉柱真正掌握了业务的核心，掌握了客户的心智。如果陈天桥或是被他高价聘请的唐俊能够一天做十几个小时的客服而不是忙于走穴赶秀，或许也就没有史玉柱的机会了。
因为史玉柱对客户心智的专注与投入，他的巨人帝国终于重新有了规模和生气。在日本、韩国和美国等网游列强的夹击下，史玉柱杀出一条血路，从商业运作上看，是成功的。
史玉柱吃透了中国人的人性，也引发了空前的争议。那些沉迷于网游而耽误了功课和前程的孩子，那些因为要置办高级配置铤而走险去偷去抢的少年，那些因孩子沉迷网游而伤心失意的家长，会毫不犹豫地把罪恶归结到史玉柱的身上。史玉柱是商界的奇才，但他缺乏一种对世人的悲悯之心，缺乏为国人甚至全人类服务的爱心，就凭这一点，他永远落后于马云，落后于柳传志，落后于张瑞敏。
围绕着史玉柱的争议很多。我关于史玉柱的文章一发表，一天之内天涯网、搜狐网就有了4万多的点击量，100多个有信息量的评论。其中一位《征途》玩家的评论，特别值得关注：
〃我是《征途》游戏的玩家，玩了一年多了。我最大的感受是，史玉柱纯粹是一切向钱看，什么道德、良心、伦理类的东西在他身上和他的游戏上绝对表现不出来。玩过的人都知道，游戏中每天有数不清的人在骂他，骂他骗钱，骂他鼓励青少年杀人，游戏中还故意设置恶意整人道具。《征途》游戏害了多少青少年，让多少家庭妻离子散，数不清的。我只能说史玉柱是个纯粹的商人，一个不具备良好心理素质的人。他就算挣了钱又怎么样？永远得不到别人的尊敬，但中国其他网络游戏商，却总是有人称赞，这就是如何做人的问题。〃
掌握客户心智是一个锐利的武器。而悲悯心与对人类福祉的关怀，无疑是更为基本的一种推动力。史玉柱与中国企业家当警醒。
缔造长青基业的上帝之手
每一个个案中都蕴涵着普遍的真理。
2007中国CEO年会于2007年11月3日在北京昆仑饭店举行。这个论坛不同于其他论坛的地方是，邀请到美国的两位大师：《定位》作者杰里·特劳特与动态竞争学创始人陈明哲，与500多位中国中小企业家对话。大师对商业的洞察与中小企业家在实践摸索中的困惑碰撞到一起，形成了一场场很有意义的对话和一个个精彩的亮点。比如，陈明哲评论企业家徐凤云的两个〃凡是〃就很醒目。
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第35节：心智三：求索人，就可以求索长青基业（8）
凡是战略、策略，强调的都是专注；凡是执行、勇敢，强调的都是坚持。
徐凤云是锐丰音响器材有限公司董事总经理。他在论坛上细说，锐丰音响如何在与国际大公司竞标北京奥运场馆鸟巢音响设备供货商中胜出的案例。陈明哲点评说：〃凡是战略、策略，强调的都是专注；凡是执行、勇敢，强调的都是坚持。〃陈明哲概括的两个〃凡是〃，有着普遍的意义。
杰里·特劳特好像是在跟本科生上课，反复强调最基本的原理，〃战略就是在客户的心智中建立你的认知〃。简单的见地、明晰的逻辑、丰富而鲜活的案例，激发起中小企业家的浓厚兴趣。格兰仕集团有限公司常务副总裁俞尧昌直接向特劳特请教，〃如何建立长青基业〃，大师还是重复着〃看你是否能在客户心里建立长久认知〃。大师的答疑直接拨动了我的心弦。
十几年做企业的经验和研究，我发现了一个简单的真理，〃求索人，就可以求索世界〃。特劳特直接丰富了我的认知。在接下来由我主持的〃国际竞争新路径〃主旨论坛上，我抑制不住自己的激动说：〃大师就是大师。中小企业家有福了。大师特劳特今天在这里宣示了建立长青基业的上帝之手：求索客户的心智，求索员工的心智，就可以求索长青基业。〃
在被互联网夷平了的新大陆，那些有着非凡见地的大师，纷纷对人性和心智发生了浓厚的兴趣。《大趋势》作者奈斯比特推出新著《Mindset》，他确信，〃科技，始终来源于人性〃；《世界是平的》的作者托马斯·弗里德曼坚称，现在的竞争，已经不再是国家与国家、公司与公司之间的竞争了，而是个人与个人之间的竞争。大前研一做了一个重要的预言：〃专家阶层的实力迟早会增强，并动摇产业界。〃
大师们的视角，引起我强烈的共鸣。我出版《强者：企业家的梦想与痴醉》之后，也时常有人问我，为什么你把重点放在人性的观察与分析上？到底什么因素决定一个人成为一流企业家？企业家要想成就一番事业，归根结底所依靠的是他的心态和思维方式。
于是，当与会者格兰仕的副总裁俞尧昌向大师请教〃中国公司如何打造长青基业〃时，我就借用主持人的便利，对这个话题作了概括。商业，始终来源于人性；求索人，就可以求索世界；求索人（包括客户、员工、合伙人、股东、竞争伙伴以及相关利益者）的心智认知，就掌握了长青基业的金钥匙。在世界级大师与中国中小企业家的对话中，我们得出了非常宝贵的认知：
商业，始终来源于人性；求索人，就可以求索世界；求索人的心智认知，就掌握了长青基业的金钥匙。
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