北京俗事录-第32章
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周瞳说，刘洋，给我讲讲你的生活吧。你有好朋友吗？
“有啊，”刘洋立刻想起了球迷，他开始给周瞳讲述他们大学的故事，他讲了看裸奔，讲了踢球打架，讲了有一次辅导员早上上课时间查宿舍里睡懒觉没去上课的同学。他们宿舍七个人只剩球迷一个在睡觉，被辅导员抓了个正着。辅导员一顿爆骂说你自己想想你好意思吗？一个宿舍七个人人家都按时起床上课就你睡觉，你不觉得惭愧吗？球迷默默地听完训斥，一言不发。事后他老泪纵横地跟刘洋哭诉说他妈的一个宿舍七个人六个去网吧通宵了还没回来就老子乖乖在屋里睡觉丫问我跟你们比我惭愧吗，我他妈真不知道说什么好……
描述这些的时候刘洋的表情生动了起来，一直以来他在周瞳面前是拘束的，他还不习惯面对一个年龄比自己大一圈的女人。但聊起来这些，他忽然觉得面前这个一直倾听不时报以会心微笑的女人有点像姐姐般亲切。周瞳很安静的听着，但在需要的时候却总是会问一点小问题，便于刘洋更顺利地把故事讲下去。每一个问题都问在刘洋期待她问的地方，其余时候除了微笑，她并不插嘴。这样的方式让刘洋觉得很舒服，不知不觉中，紧张拘束的气氛变淡了，对话变得自然起来。
“听你说这些让我想起了好多年轻时候的事情。”耐心地听刘洋说完，周瞳才若有所思的说，“年轻真好，那时候的朋友是最纯粹的，不带一点的杂质。你知道吗？我今天忽然想跟你吃顿饭，除了刚才告诉你的两个理由。还有一个最重要的原因就是我想找个人说说话。我身边的人，好像每一个都会有这样或那样的利益关系，再也不会有你说的这样的纯粹的朋友了。有的时候我真的觉得很孤单，我就想找个人说说话，不用防范地说说话。我每天对着不同的人就需要戴着不同的面具，时间久了，我都不知道哪一张是我自己的脸。这种感觉真累，真可怕。今天我听你说起母亲说起老家，我忽然觉得有种久违的感觉，好像你是个小弟弟，对你完全不用设防，你和我也没有任何利益关系。呵呵，当然租房子除外。我就觉得，也许和你聊聊天，会很轻松吧。现在真的，我很轻松，我听你说这些，我觉得特别真实。”
刘洋也笑了，他抬起头说，“我和你聊天也很轻松，真的，刚才我还觉得，你像个姐姐，耐心地听我嘟嘟囔囔说个没完。”
周瞳笑笑，说我很爱听啊。刘洋，你有女朋友吗？给我说说你的女朋友。
“…”刘洋心里第一时间想起了徐子若，但她完全不能算女朋友，刘洋一时间又有点黯然。他断断续续地把从一见钟情开始和徐子若的故事告诉了周瞳。其实故事很短，几次偶遇，两次约见。每次都很短暂，一些细微的心情却不是可以描述清楚的。但周瞳依然听得很认真，最后刘洋说到子若说自己和张彦的关系也是充满问题，说张彦在和韩东鸣合作做项目，他犹豫了一下，没说子若接着还说了她非常不喜欢韩东鸣这个人。他敏感的觉得子若不管因为什么不喜欢韩东鸣，可能都不会让周瞳开心，就把这一段略去了。
听到这里周瞳愣了愣，好像很随意地问了一句，那个叫张彦的，是干什么的？刘洋其实也不是很清楚，只能大概说，从上海来，好像是装修设计什么的。后来又变成北京什么公司了。和韩东鸣合作。这些零散的信息。周瞳听完以后皱起眉头好像在思索些什么。刘洋看她表情不对，开始有点后悔就不该提起韩东鸣这个名字。明知道人家离了婚，说他干嘛啊。开始说的时候他只是想感叹下世界真小，说出来就有点后悔，看到周瞳表情后更加后悔不该说这个。
但片刻功夫，周瞳脸上又换上了微笑。她歉意地笑笑对刘洋说，对不起有点走神了，刘洋，你真的很爱那个叫徐子若的女孩？
刘洋坚定的点头。周瞳又问，所谓一见钟情，是不是主要是迷恋上外表了？
刘洋想了想说，也不是，是一种感觉。好像我就该爱上她，不爱上就没道理。我也说不清楚。周瞳笑笑，说，既然真爱就别放弃，人生充满的变数。别自己先绝望了。站在女人的角度，听你说完这些，我觉得这个女孩对那个叫…张彦是吧？也不是毫无保留的喜爱，她好像也在顾虑着什么。所以，不一定的。
这是这段时间刘洋听到最顺耳的话了。他举起酒杯，和周瞳相碰。喝完了酒。周瞳说，刘洋，谢谢你陪我，今天真的很放松。希望以后还有机会一起吃饭聊天。
刘洋笑了笑，说好的周姐，不过下次我请你哦。周瞳看看他笑着说，小屁孩子，还挺大男子主义，女人请你吃饭心里不舒服是吗？
刘洋嘿嘿地笑，说也不是。周瞳笑着说好吧，明天还要赶火车，早点送你回去了。
《北京俗事录》 第43节
48。张彦
张彦不懈的努力终于得到了回报，他找到了下一个项目机会。项目信息是从一个代理公司那里拿到的，大型国企，1500平米，很不错的项目。拿到信息后张彦第一时间约见客户，经过第一轮的沟通，双方感觉都良好。关键的优势是，这个公司即将入住的大厦，和韩东鸣那个公司是同一家，而韩东鸣那个即将完成的项目现场给了客户很强的信心。张彦从侧面了解到，竞争对手还有两家北京公司，根深蒂固，除了这一点优势之外，自己并没有其它的优势可言。眼前对他来说，最重要的就是争分夺秒，赶在三家中第一个提供设计方案，这样可能会给客户留下较好的第一印象。可以在竞争中为自己增加一点砝码。
无论如何，在张彦看来，这是个良好的突破。一个比较靠谱的项目机会。但韩东鸣完全不这样看。韩东鸣也通过自己的关系了解了一下项目的情况。他很直接地告诉张彦，成功的可能性太小。原因是国企的办事风格，通常是关系排在第一位。两家竞争对手，都曾经和这个客户在以前有过合作。有合作就意味着，已经建立起完善的关系网络。而他们的公司，完全是一片空白。
韩东鸣说：“张彦，北京，尤其是国企，我太了解他们办事的风格了。假如三家竞争，设计和施工质量之类，完全不是他们选择的重要依据。甚至最终报价他们也不是很在乎。他们只要质量过得去，价格过得去，然后就主要考虑，哪一家能让自己得到最多的好处。现在很明显，那两家和他们有过合作，而且很顺利。这就说明，他们私下已经有了交易。合作愉快。如果换成你是决策人，你会选择一家已经合作过的放心，还是选一家不知根不知底儿的合作放心？大多数人都会选择更加安全稳妥的方案吧？现在你告诉我，如果你是决策人，你有什么理由选择我们？”
张彦思考了一下，说，如果我们能给他的利益更多呢？我们比其它公司少了固定的运营成本，利润更高，这就是我们的优势。
韩东鸣摇头，张彦，你还是不了解国企的领导，他们更加愿意求稳，只要还在那个位子上，捞钱的机会多的是，没有必要为了多个几十万，自己去冒险。总之，我不同意这个项目的投资。
张彦有点急了，他说韩总，你看这样行不行，我自己去试一下，前期的投入全部从您这个项目我即将获得的收益里扣除，只是请您先垫付一下。我不要求您追加一点投资，这样对您来说不会有任何风险，如果成功，您还是按百分三十的利润分成。您看可以吗？
韩东鸣冷静地看了看张彦，皱起眉头思考了一下，又问：“张彦，你自己觉得这个项目你有百分之多少的可能性成功？”
张彦说，百分之二十吧。
韩东鸣笑了，百分之二十，你觉得你值得吗？张彦抬起头，轻声说，不去争取，就永远是百分之零。百分之二十，已经很高了。韩东鸣不再多说，拍拍他的肩膀，说好吧，按你说的办吧。
这次谈话的结果就是，张彦独自承担了所有的风险，仅仅获得了继续利用这个公司做下去的权利。但张彦绝不后悔，他本来就一无所有，就算失败，也不会失去太多。如果成功，他将真正拥有自己的事业。
于是这些日子张彦一边盯着韩东鸣的项目地施工，一边拉着设计师预算师开始投入新的项目前期筹备，而他自己，则每天寻找一切的机会和客户接触。他明白韩东鸣分析的有道理，对于客户来说，最关键的是找到一个放心的合作者。而每多接触一次，他可能就距离那个放心的合作者更近一步。张彦
话给客户约定见面时间，他客气地说，李总，我们上次谈得那个初步平面方案和预算方案，已经出来了，您看您是今天晚上还是明天有时间我们见一面？当面聊一下方案吧。
几乎从他做销售的第一天起，他就学会了用这种选择性的问题来引导对方按照自己的计划约见。人的思维有一些很细微的暗示。比如你如果问对方，你看什么时候方便见面呢？这是个开放型问题，对方可能给出一个一周以后的不靠谱答案，甚至是回答你我有时间的时候再通知你吧。但是如果你问，您看您是今天晚上还是明天有时间我们见面呢？对方通常会不自觉的按照你这两个选项去选择一个。就算不是，他也会因为你的暗示在潜意识里意识到仿佛应该在最近的时间，会说一个相对靠谱的时间。
但这一次张彦失败了，客户很直接的回答，明天十一了，我们都放假，我要和家人出去旅游，今晚还要准备一下。这样吧小张，等十一以后再说吧。
这种答案张彦就完全没有办法了，他只能最后和客户确认了一下，那您看我十月八号上午给您电话再确认时间，合适吗？客户沉吟着同意了。
打完这个电话，张彦才意识到明天就是十一了。这段时间两个项目并线进行，忙得他有点晕了。放下电话，张彦感觉有些疲倦。紧接着他又想起，子若的生日要到了。他从抽屉里拿出那瓶包装精美的“邂逅”香水，把玩着，又给李楚打了个电话，确认十月二日的惊喜生日宴的时间地点。然后才出门打车，去接子若下班。
十月一日，举国同庆。张彦却在宾馆里睡到中午。起床的时候子若留了个纸条说出门办事了。直到这个时候，张彦还没有流露出一点他知道子若明天生日的迹象。按照李楚的策划，明天子若一定会有一个惊喜。躺在床上想到这个，张彦觉得十分甜蜜。在北京的日子张彦其实一直生活在焦灼中，只有子若总是给他温暖，这个娇小可爱的女孩总是能在他烦躁的时候让他安静下来，在他寂寞的时候让他充实起来。每每想起这些，他总是觉得子若是上帝赐给他的礼物。
手机响了，打断了张彦的思路。看了下来电显示，乐乐的电话。张彦接通了电话，乐乐很兴奋的声音从听筒里传来。张彦，你猜我在哪？
“哪？”张彦第一反应是，“你去香港shopping啦？”
“错！我在北京！我乘着十一假期来看你啦！感动吗？惊喜吗？”乐乐身边环境似乎有点嘈杂，她大声地说。
“啊？”张彦脑子嗡地一下。霎那间他环顾了房间里子若留下的化妆品，内衣，女式拖鞋，刚才留言的小纸条，抽屉里放着的“邂逅”香水…不�
