演讲谋略与技巧-第13章
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适宜的话题是打开畅谈局面的金钥匙。那么，怎样去寻找合适的话题呢？
男士弄清女子的生活环境之后，便可找到无穷的话题。譬如，对年轻女子，可以问她学校的情况。你应该知道，学生时代，校园生活总是人生中最美的话题。对年纪较大的女性，不妨和她谈谈她的孩子，因为，即使是最不善言辞的母亲，谈论起孩子来也会滔滔不绝的。至于其他女子，则从谈日常生活入手，然后观察对方对什么感兴趣，投其所好。这样，局面自然就打开了。
（2）激将式。
有一种女子，不管你如何发问，她总是简单作答，既不反对，也不表示
任何意见。对这种谈话对象，男士不妨试用激将的谈话方式。
什么样的激将法既不会使女士拂袖而去又能诱发她说话的兴致呢？女子一般最怕男人知道其弱点。男士应利用这种心理，借第三者的话把对方的弱点说出来，这样就在女人内心造成一种震荡。这时，一股强烈的自卫意识会使她一改常态，竭力为自己辩护，于是谈话便有了话题，你的目的也就达到了。
有的男士不愿当面说别人的弱点，这时，就可以讲一个故事或说一则笑话，委婉将女子的弱点寓于故事笑话之中，这样也可以对女子起一种促进作用。这种情况下，她会试图变被动于主动，良好交谈局面就形成了。
（3）寻机插入式。
在许多场合，男女间的交谈不是一对一的，而是一对几或少数对多数。
在这种情况下，处于少数的一方只有通过适当的方式插入对方的群落，才不会有被冷落的感觉。
几个女子在一起，免不了大谈衣服、发式鞋袜等。一个男士在这种场合如果不想被冷落，就应该以一种新奇的女士亦感兴趣的事把大家从衣服鞋袜上吸引过来。如你可以说：“××明星即将来本市友情演出。”此后，你可渐渐地转入某项发明事业，某个地方的风俗人情，以一种主人的姿态加入到她们的交谈中去。
当一个女子处于许多男子之中时，情形就又不一样了。男人之间的话题是广阔的，有政治、经济，也有社会问题。在这种场合，一个聪明的女子应持一种以“静”为动的态度。特别是对一些十分陌生的话题她可以不发表什么意见，但应当倾听别人的见解，因为倾听别人谈话本身就是一种参与。而且，有女子来倾听，对于说话的男子来说也是一种鼓励。女子在倾听别人谈话时，最好力所能及地提出一些知识性的问题，如打官司要经过哪些部门，什么样的人具有优先继承权等。对这些问题，男士是乐于回答的。这样，女子就不会有被冷落的感觉了。而且，善于倾听的女子，在男人眼中总是显得十分可爱。
2。与顾客交谈“顾客就是上帝”，这是商业界的一句至理名言。如果没有顾客，不论是商店还是工厂都得关门。一个商店的店主和职员之所以对顾客百般殷勤，其目的不外乎三个：希望能做成交易，希望顾客下次再来，希望他为本店招来更多的顾客。能达到这三个目的，商店就会生意兴隆。
作为一名店主或职员，要赢得顾客，必须了解顾客的心理。一个顾客走进一家店铺，总是想买点什么，而且总是想以尽可能少的钱买到尽可能多和尽可能好的东西。对此，店主和职员应持同情和理解的态度，尽可能地满足他们的要求。这时，善解人意的语言就是促成交易的必备手段。
当顾客对货物提出批评时，你先要明白他的目的何在。此时，正表明顾客对货物产生了兴趣，他们不过想借此压低价格。倘若你真的不在乎价格的高低，那就拿出更好的货物来。如果没有更好的，你就不妨说：“你的眼光真不错，这质量实在不能算好，因为最好的货物价格太贵，不易出售，所以只好备置这些。不过这些货物还勉强可以试试。”这样，顾客还能说什么呢？
你已承认他的眼力不差，如果他没有买最上等货的必要，这交易是很可能做成的。可见，一两句通情达理的话就可促成一笔愉快的交易。
如果顾客志在要求减价，你又不便答应，那么你可以取出另一种价格较
廉的货品给他看，同时不要忘记这样说：“这种品质同刚才那种不相上下，但价钱却便宜得多，用起来基本一样，多数客人都是选择这种的。”你还可以加上一句：“其实，价格贵，并不一定都好。”另外，如果你是在卖一种可靠新产品，那么你可以对顾客说，新产品因谋求多销，故价钱较低廉，其实品质和老牌子不相上下。顾客最普遍的心理是怕自己买不起高价货物而有失面子。你的这些话不只是保住他的面子，而且顺水推舟，鼓励他买价廉的商品，还愁他不买吗？
如果顾客因价格太贵或品质欠佳而无意购买时，你要记住，这次交易虽然不成，但希望他下次再来。招徕回头客是生意兴隆的诀窍之一。你要对他表示歉意，同时也不妨委婉地问他要不要选择另外的东西，并热情欢迎他下次光临。这样，大多数顾客会因为你的殷勤接待而过意不去，会多少买一些其他的东西，以后，也会常常来你店里买东西，并且还可能介绍其他人到你的店里来。如此，你同顾客的交谈就算是百分之百的成功了。形成了这样的良性循环，财源自会滚滚而来。而这一切，“交谈”可谓功不可没。（左于1995：129—134）
3。与上司交谈几乎每一个参加社会工作的人都有上司，上司对我们每一个人来讲都是十分重要的，他（或她）可以决定你的升迁，从一定程度上主宰着你的命运。
我们每天与其打交道，免不了要与之交谈，这可不是一件容易的事，搞不好会毁了你的大好前程；交谈成功，又会使你前程似锦，前途无量。
尊重上司无疑是你必须谨记的第一要诀。不管你的工作能力如何，与上司交谈时的谦恭是必不可少的，但这并不意味着阿谀奉承，因为称职的有作为的上司还是喜欢真话、实话，不喜欢廉价的奉承。由此便产生了与上司交谈的第二要点，适时适当地向上司提出自己的意见和建议，如果你的上司能经常采纳你的意见，那说明你的谈话是成功的，反之则需反躬自省；切忌心生不满而采取消极态度。与上司交谈的第三点注意事项是上司也是人，不要与上司的关系处得太生硬，在气氛允许的情况下，与上司开开玩笑或说点轻松的话题可以缓解因上下级关系造成的生硬和对立，使双方能在融洽的气氛中共事。在此种环境中，双方均有轻松愉快之感，工作进程势必加快，而且成果不断，效果倍增。
第三章演讲语言的运用谋略
“当我们思考一件事时，不要用一般性的抽象概念。而要用特殊的形象概念。不应用‘一个国家的风俗、习惯、娱乐愈野蛮，则其刑罚法规也愈严苛’这样的方式来描述，而应该用‘一个国家的人民，愈喜欢战争、比剑，则他们一定会愈加喜用绞刑、水牢等残酷的刑法来惩罚犯人’的方法来描述。”
哈巴特。史宾塞
一、演讲语言的四条重要法则
各位朋友们，你想象得到吗？一位搞运输的演说者的听众，居然比一位大学教授的更多。这是什么原因呢？固然大学教授风度翩翩、学识修养俱佳，演讲也条理清楚、讲究发音，但他却缺少一些非常重要的东西，即真实与具体。他的语意朦胧，概念化的抽象论证太多，没有自己独到的见解。所以教授的演说是用理论，编织成的脆弱的抽象集合网络，缺乏生动性，具体性。
而运输者的演说，却具体而真实。他们用自身的经历为例证，用自己工作、生活中的实例作为自己论点的论据，这些正面的，反面的实例都是演讲者的体验，因此充满活力，内容新鲜生动，富有生动性、真实性，因此，能吸引、打动听众。
这个事例，并非要比较大学教授与运输者的不同，只是借此说明怎样才能使演讲更具鲜明的色彩，更能吸引听众。
吸引听众的演说语言有四条法则：
1。规定主题范围（1）选定主题之后，就要围绕主题选择组织语言，严格遵守，不能超过主题所需的范围。
失败的演说，很多是因为演说者讲的事情太多、太杂，听众无法将注意力集中去体会主题。如果你的演说内容是生搬硬套、平铺直叙，试想别人对你的话题还有聆听的兴趣吗？
（2）要点越少越好。例如谈到旅游方面的话题，由于演说者过于热心，往往会把景点的一花一草，一石一木，巨细无遗地介绍给听众。殊不知这样讲，听众不可能跟上演说者的叙述速度，顶多在脑子中留下一片模糊的印象罢了。但是，如果你把景点中最有趣的见闻，或者某一情趣最浓的景致描述出来，那么，便可给听众留下突出的印象。
任何主题，都要把握好要点，主题范围的限定、时间安排应恰如其分。
限时5 分钟的演说，只能有一两个重点；30 分钟的演说，要点也不要超过四五个。因为，长时间的演说，也不能把四五个要点阐述清楚。所以要点精而少为好。
2。主题的选择应精益求精论述主题不能停留在表象上，虽然此举比深入挖掘主题要容易得多，但这种投机取巧的简单把戏，是难以引起听众的共鸣的。“挖掘主题”你就必须认真思考：你所确定的主题有何价值？这一主题在实践生活中能否得到印
证？你的论点究竟要表明什么？是否具有真实性、科学性？能否让听众信服？
这都是必须认真推敲的。只有如此，听众才能产生共鸣。在一个主题的四周，至少有一百种以上的不同看法，而这众多的看法中，只�
