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第10章

烈药 作者:[加拿大]阿瑟·黑利-第10章

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  萨姆忽然说,“你是决意不把你的发言稿给我看了。”
  “哎呀!”她承认说,“看来我忘记了。”
  萨姆把声音提高到超过车辆的喧闹声。“可能别人会认为你忘了。但我不会,因为我知道,你几乎什么事也不会忘记的。”
  西莉亚刚要作答,他用手势制止了。“你用不着解释。我知道你和我手下其他干活的人不同,就是说,你按你自己的方式处理事情,而且到目前为止,你做的事情多半都做对了。但我还是要提醒你一声,西莉亚——不要过了头。不要把谨慎小心太不当回事;不要由于想揽下太多的事或一步登天而前功尽弃。就这些。”
  他们转过身,在绿灯时穿过了派克大街,往回朝沃尔多夫饭店走去。一路上西莉亚没说话,一直在思索。她想:她今天下午要说的话是否会过头呢?
  此刻,会议已在进行,在沃尔多夫的阿斯特大厅里,面对费尔丁·罗思的整个销售大军,西莉亚意识到,她即将知道是否过头的答案了。
  听众多半是推销员——新药推销员——加上他们的主管人和各地区的经理。这些人来自总公司在各地的分支机构;这些机构天南地北,比如阿拉斯加,佛罗里达,夏威夷,加利福尼亚,南、北达科他,得克萨斯,新墨西哥,缅因,还有处于这些州之间的一些地方。对许多人来说,这是两年中他们与总公司领导人唯一的一次接触机会。这几天用来表示友好的同事情谊,激发干劲,灌输新思想,讲解新药品,对有些人来说,甚至用来重新唤起他们的事业心和献身精神。这里还存在一种对于酒色的亢奋情绪——无论什么地方,无论什么行业,只要开的是销售会议,总免不了有这一套。
  “约我来讲话时,”西莉亚对听众说,“曾建议我谈谈作为女新药推销员的体会,现在我准备照办。当时还提醒我不要谈什么严肃的或容易引起争论的事情。这一点我觉得难以办到。我们都知道,制药这一行是严肃的事业。
  我们是卖治病救人药品的大医药公司的成员。因此我们应当严肃,我也打算这么做。另外我还认为,我们这些在第一线推销药品的人应该做到坦率、诚实,必要的时候应该做到在互相之间展开批评。”
  西莉亚发言时,她不仅注意大多数听众——各地的推销员,也注意坐在前两排保留座位上的二十来个特殊听众:费尔丁·罗思公司的高层领导人——
  董事长、总经理、常务副总经理、管销售的副总经理,还有十来个其他人。
  萨姆·霍索恩就在这十来个人当中,他那将近秃光了的头顶像灯塔似的显眼。
  伊莱·坎珀唐坐在前排正中,这符合他总经理兼行政总裁的身分。他身边坐着董事长弗洛伊德·范霍顿。范霍顿现在已年迈体衰,不过正是他十年前领导并发展了这家医药公司。目前尽管他仍有很大势力,但他的职责主要只限于主持董事会。
  “我用‘批评’这个词,”西莉亚对着扩音器说,“尽管你们中有些人可能不喜欢,这却是我要做的。理由很简单。我要对会议做出一点积极的贡献,而不只是来起装饰作用。我要说的一切,也并不超出给我的讲题范围,这已印在会议日程表上:‘一个妇女对新药推销的看法’。”
  现在她抓住他们的注意力了,她心中有了底。会场很安静,人人都在听。
  这是她原先担心的事——她能否抓住听众的注意力。今天上午西莉亚从派克大街回来,进入那烟雾弥漫、喧闹无比、挤满推销人员的休息室,这时她感到有点紧张,这是她同意在会上发言以来第一次这样。虽说没表露出来,她心里却承认,费尔丁·罗思的销售工作会议主要是男人的天下,至少目前是这样。他们到这里来,无非是互相友好地拍拍背,开些粗野的玩笑,无缘无故地哄笑。这印象都是由于他们千篇一律的交谈造成的。西莉亚原在数“好久不见!”今天究竟听见多少次,后来数不过来了。大家都说“好久不见!”
  犹如这是一句刚发明的新奇寒暄话。
  “和你们一样,”她继续说,“我非常关心我们为之工作的这个公司,也非常关心我们是其一份子的制药行业。这两者过去做了很多好事,将来还要做更多的好事。但也有些事做得不对,非常不对,特别是在推销新药方面。
  我想根据我个人的看法谈一谈,哪些事做错了,我们怎样才能做得好些。”
  西莉亚扫了一眼前两排的高层人士,她发现有几张脸不大自在,有一两个人烦躁不安。非常明显,她刚才说的话出乎他们意外。她把目光转向别处,转向大厅里的其他部分。
  “今天上午进这会场以前,还有下午进场以前,我们大家都看到了挂着的大幅标语以及陈列台上写着的罗特洛霉素。它是一种了不起的药物,是医药上的一个重大突破。拿我来说,我就因为卖这药而感到自豪。”
  出现了掌声和欢呼声,西莉亚停了一下。在休息室里,展出了十几种费尔丁·罗思的重要产品,西莉亚选准了罗特洛霉素,因为这药和她本人有许多联系。
  “如果谁从那药的陈列台上取出一本小册子——你们中有些人已经这样做了——他就会看到我丈夫写的罗特洛霉素的用法。我丈夫是内科医生,医学博士。他用过这药以及其他一些药,用得很称心。但也有用得不称心的药,对于向他吹嘘那些药的推销员他也不称心。并不是他一个人这样,其他医生也和他有同感。根据写给我的报告来看,这样的医生太多了。正是制药行业的这一方面,可以而且应当加以改变。”
  西莉亚意识到她已踏上艰难险阻的道路,她直视听众,小心翼翼地遣词用字。
  “根据我丈夫当内科医生的体会,他对我说,他在心里把到他那里去的新药推销员分为三类:第一类,能如实介绍他们公司的药品,有害的副作用他们也讲;第二类,对他们要推销的药品知之甚少,说不出什么名堂;第三类,为使医生开处方时用他们要推销的药品,他们信口胡说,甚至蓄意撒谎。
  “我真想说,这三类中的第一类人——既了解情况又诚实的新药推销员——是大多数,而另外两类人是少数。可惜事实并非如此。第二类和第三类的人数远比第一类的人数多。这就意味着,从掌握药品全面而准确的情况来说,我们推销新药的工作质量还很低,这情况适用于所有制药公司,也包括我们公司。”
  现在西莉亚看到,不仅前排领导露出大惊失色的迹象,他们后面的人也一样。在一连串哼哼唧唧的不满声中,有人高喊道,“喂,到底要干什么?”
  她早料到会有这样的反应,这是她预计自己所冒风险的一部分。她镇静地接着讲下去,声音清晰、坚定。
  “我知道你们心里有两个疑问。第一,‘她怎么会知道这些事情的,她有证据吗?’第二,‘为什么现在提出这种问题?因为现在我们正快快活活、舒舒服服,不愿意听扫兴的事情。’”
  听众中又一个声音冒了出来。“你他妈的猜对了,我们想问的就是这个!”
  “你们是该这么问!”西莉亚立即回了一句。“而且你们有权要求我回答,我是要回答的。”
  “你最好快回答!”
  今天西莉亚还在一件事上冒了风险,她指望,不管对她的话反应如何,总要让她把话讲完。这一关看来已过去了。前两排的领导尽管不高兴地皱着眉头,却没有人站起身行使权力打断她的话。
  “我知道我所说情况的一个原因就是,”西莉亚声明,“我本来也是第二类人中的一个,对药品知之甚少。因为当我去向医生推销药品时,受过的训练不够。事实上,我几乎没受过什么训练。说到这点,我讲一段经历给你们听。”
  她描述了那一次遭遇——度蜜月时,她曾讲给安德鲁听过——北普拉特市一个内科医生骂她只有“浅薄的知识”,粗暴地把她撵出了诊所。她讲得很动听,会场又一次安静下来,大家都在听。她时而看见这里有人点点头,时而听见那里有人低声称是。西莉亚猜想,会场上许多人大概有过和她相同的碰得鼻青眼肿的遭遇。
  “那医生是对的,”她接着说。“我对新药的知识很少,可说没有资格去向高水平的内科医生作推销宣传。虽然在我去推销以前,本应该有人告诉我一些与新药有关的知识。”
  她把手伸向后面的桌子,举起一个文件夹。
  “刚才我提到,医生们为我写的关于新药推销人员提供假情况的报告。在我为费尔丁·罗思推销药品将近四年以来,我积累了不少这样的报告,全在这里。我来摘念几个例子。”
  西莉亚从文件夹里抽出一张纸。“你们都知道,我们有一种处方用的药叫作帕纳尔通。它是治疗高血压的特效药,也是费尔丁·罗思的畅销药。但是在风湿病或糖尿病患者的身上,绝对不能使用。如果用了是危险的;说明书上写有这两类病人忌用。可是……我们公司的新药推销员曾经向新泽西州的四位医生、内布拉斯加州的两位医生保证,这药适用于所有病人,包括患有上述两种病的高血压病人。如果你们想知道,六位医生的名字我都有。当然,这还只是我认识的医生。很明显,事实上不止这几个人,或许有很多很多。
  “我提到的医生中,有两位在听到错误的介绍以后,检查核实了一下,发现了错误。另两位医生却深信不疑,给兼患糖尿病的高血压患者开了帕纳尔通。有些人病情变得极为严重,其中一个几乎死去,虽然最后治好了。”
  西莉亚很快从文件夹中又抽出一张纸。“和我们公司竞争的一家公司有一种抗生素——氯霉素,也是第一流的好药,但只适用于严重感染的情况,因为它可能产生的副作用包括毁坏性甚至致命的血液病。可是——我也有姓名、时间、地点——这家公司的新药推销员向医生们保证氯霉素毫无副作用……”
  西莉亚讲完了氯霉素,接着说,“现在回头再来谈谈费尔丁·罗思……”
  她越讲下去,不利的确证越多。
  “我还可以往下讲,”隔了一会儿西莉亚说,“但我不讲了,因为文件夹就在这里供我们公司的任何人查阅。现在我可要回答第二个问题了:为什么今天我要提出这问题?
  “我提出这问题是因为用别的方式不能引起注意。去年以来,我曾试过请总公司的人听听我的想法,看看我积累的资料。没有人愿意。我得出一个深刻的印象,我搜集的全是坏消息,没人要听。”
  现在西莉亚眼睛向下盯着前两排的领导人。“或许有人会说,我今天所做的事是一意孤行,甚至是愚蠢的。说不定是这样。不过我想说明,我这样做出自我的坚强信念和深切关心——对我们的公司,对我们的制药界,对两者的声誉。
  “声誉正在遭到玷污,但我们没采取多少措施,也可以说根本没采取措施去挽回它。我们中大多数人都知道,国会正在为制药行业举行听证会,这些听证会对我们不利,但看来制药界没什么人重视这事。不过,应该重视。
  报纸已把各种批评意见登在突出地位;很快公众舆论就会强烈要求改革。我认为,除非我们自己主动来改善推销现状,挽回声誉;否则就会由

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