天遁攻心-第31章
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准备再建一个“珠光夜总会”，并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。
珠光城的王经理跟大发大理石厂韩经理商定，3天后进行谈判。
韩经理知道，珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂，是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好，足以和进口大理石媲美，当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人，他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件，他不是想抬高价格，而是想入股“珠光城”。
第四天，谈判开始了，寒暄之后，王经理转入正题，提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意，并提出自己想入股珠光城的想法，否则将不把大理石卖与珠光城。王经理没有同意，谈判不欢而散。
王经理回去后，正为大理石一事发愁，一个刚成立的大理石厂经理找上门来，要以较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道，这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂，但他还是稳住这个人，并约定次日见面。
韩经理知道这事后，立即着了慌，他没料到珠光城会和别的厂家交易，只好立即答应一切条件，并再不提入股珠光城一事。
上例谈判，王经理成功地运用了“调虎离山”之计，调开了韩经理投资珠光城的野心，促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。
16…1欲盖弥彰真实意 欲擒故纵乃为真
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【原文】
逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
【出处】
清？吴趼人《二十年目睹之怪现状》第七十回：“大人这里还不要就答应他，放出一个欲擒故纵的手段，然后许其成事。”
【按语】
所谓纵着，非放之也，随之，而稍松之耳。“穷寇勿追”，亦即此意，盖不追者，非不随也，不追之而已。武侯之七纵七擒，即纵而随之，故蹑展转推进，至于不毛之地。武侯之七纵，其意在拓地，在借孟获以服诸蛮，非兵法也。故论战，则擒者不可复纵。
【释义】
逼则反兵，走则减势：走，跑。逼迫敌入太紧，他可能因此拼死反扑，若让他逃跑则可减削他的气势。
兵不血刃：血刃，血染刀刃。此句意为兵器上不沾血。
需，有孚，光：语出《易经？需卦》。需，卦名。本卦为异卦相叠（乾下坎上）。需的下卦为乾为天，上卦为坎为水，是降雨在即之象。也象征着一种危险存在着（因为“坎”有险义），必得去突破它，但突破危险又要善于等待。“需”，等待。《易经？需》卦卦辞：“需，有享，光享”。孚，诚心。光，通广。句意为：要善于等待，要有诚心（包含耐性），就会有大吉大利。
【计名探源】
欲擒故纵中的“擒”和“纵”，是一对矛盾，军事上，“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”说法，实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拚命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。
【案例典故】
两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位。晋朝名将石勒闻讯后，打算消灭王浚的部队。王浚势力强大，石勒恐一时难以取胜。他决定采用“欲擒故纵”之计，麻痹王浚，他派门客王子春带了大量珍珠宝物，敬献王浚。并写信向王浚表示拥戴他为天子。信中说，现在社稷衰败，中原无主，只有你威震天下，有资格称帝。王子春又在一旁添油加醋，说得王浚心里喜滋滋的，信以为真。正在这时，王浚有个部下名叫游统的，伺机谋叛王浚。游统想找石勒做靠山，石勒却杀了游统，将游统首级送给王浚。这一着，使王浚对石勒绝对放心了。
公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不顾百姓生死，苛捐杂税，有增无减，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领部队攻打幽州。这年4月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝，根本没有准备应战。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，身首异处，美梦成了泡影。
【赏析】
打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是目的。如果逼得“穷寇”狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马，不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵，决非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，次次乘机扩大疆土。在军事谋略上，有“变”、“常”二字。释放敌人主帅，不属常例。通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。而诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，主动权操在自己的手上，最后终于达到目的。这说明诸葛亮深谋远虑，随机应变，巧用兵法，是个难得的军事奇才。
人们常常希望迅速成交，然而，欲速则不达。在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，去希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。事实证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。
一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。因此，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，不要急于迫使对方让步。尤其要注意的是，许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚。即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第二天一清早，谈判者请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。
16…2七擒七纵收蛮王 三谦让顺得徐州
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【七擒七纵收蛮王】
建兴三年（公元225年），南蛮王孟获起兵十万反蜀，使蜀汉建立时定下的北伐大计难以实施。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。一开始时，孔明用计挑拨离间，使高定杀了雍？、朱褒，永昌之危遂解。守将吕凯献上“平蛮指掌图”，孔明大喜，以吕凯为向导官，深入蛮境。但因孟获作战勇敢，意志坚强，而且待人忠厚，在彝族中极得人心，就是汉族中也有不少人钦佩他，因此此时诸葛亮曾征求马谡的意见：以攻心为主。
孟获虽然勇敢，但不善于用兵。
孔明大败南蛮的三洞元帅后，又布下伏兵，让王平、关索诱敌。二人假装战败，引南蛮王孟获入峡谷，再由张嶷、张翼两路追赶，王平、关索回马夹攻。孟获抵挡不住，被魏延生擒活捉。孟获不服，要与孔明再战，若再被擒才服。孔明便放他回去。
孟获在泸水扎寨，请两洞元帅相助，他怕中孔明计谋，只守不战，要等天热后让蜀军自行退兵。孔明令军士在树林中扎寨以避暑热，又令马岱领三千兵从沙河口渡河，绕到蛮兵后方，断蛮兵粮草，还招降了两洞元帅作为内应。孟获坚守泸江天险，以为万无一失，每天饮酒取乐。蜀将马岱半夜渡泸水，夺了元帅董荼那的粮草，绝断了夹山粮道，孟获得报大怒，令武士重打董荼那一百大棍，免其一死。董荼那心怀怨恨，趁孟获大醉，纠集手下将孟获绑了见孔明。孟获仍是不服，孔明让孟获看过蜀营的精兵粮草后，孟获仍是不服，便又将他释回。孟获对弟弟孟优说，我们已知蜀军军情，你领百余精兵去向孔明献宝，藉机杀了孔明。
当夜，孟获带三万兵冲入军中要捉孔明，进帐才知上当，孟优等蛮兵全部烂醉如泥。魏延、王平、赵云又分兵三路杀来，蛮兵大败，孟获一人逃往泸水。孟获在泸水被马岱扮成蛮兵的士兵截获，押见孔明。孟获说这次是弟弟孟优饮酒误事，仍不服气。于是孔明第三次放了他。
孟获为了报仇，借了十万牌刀獠丁军，来战蜀兵。孟获穿犀皮甲，骑赤毛牛。牌丁兵赤身裸体，涂着鬼脸，披头散发，像野人般朝蜀营扑来。孔明却下令关闭寨门不战，等待时机。等到蛮兵威势已减，孔明出奇兵夹击，孟获大败，逃到一棵树下，见孔明坐在车上，冲过去便要捉拿，不料却掉入陷坑里反被擒获。孟获仍然不服，孔明又一次放他回去。
孟获躲入秃龙洞求援，银冶洞洞主杨锋感激日前孔明不杀其族人之恩，在秃龙洞捉了孟获，送给孔明。孟获当然不服，要再与孔明于银坑洞决战，孔明又放了他。
孟获在银坑洞召集千余人，又叫妻弟去请能驱赶毒蛇猛兽的木鹿大王助战，正在安排要与蜀军决战之时，蜀军已到洞前。孟获大惊，妻子祝融氏便领兵出战。祝融氏用飞刀伤了蜀将张嶷，活捉了去，又用绊马索绊倒马忠一起捉了去。第二天，孔明也用计捉了祝融氏，用她换回了张嶷、马忠二将。
孟获要木鹿大王出战。木鹿骑着白象，口念咒语，手里摇着铃铛，赶着一群毒蛇猛兽向蜀军走去。孔明取出早已准备好的木制巨兽，口里喷火，鼻里冒烟，吓退了蛮兵的怪兽，占了孟获的银坑洞。
第二天，孔明正要分兵缉擒孟获忽得报，说孟获的妻弟将孟获，带往孔明寨中投降，孔明知道是假降，一声令下全部拿下，并搜出每人身上的兵器。孟获不服，说假如能擒他七次，他才真服。孔明于是又放了他。孟获又请来乌戈国的藤甲军，与孔明决战。孔明用油车火药烧死了无数蛮兵，孟获第七次被擒。
如此反复蛮王孟获被七擒七纵后，孟获终于心服口服的归顺，孟获含泪而说：“作战中七纵七擒（即六次放回七次逮住），自古以来没有听说过。丞相对我们仁至义尽，我没有脸再回去了。”
按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使南方真正稳定。不然的话，南方夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。而且连擒七次皆放之。终于感动了孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。
【三
