读史巧经商-第24章
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檀道济这才得以全身而退。
吕布在三国武将中排名第一，但却被曹操杀死，只因其有勇无谋。要想让对手不了解你的情况，就要学会制造假象。让假象表现在外，对方深信这就是你的真实面目，那么这个烟幕也就放成功了。如果对方一眼洞穿烟雾的假象，进而深究，这就是你的技巧有问题了。只有把自己的弱点掩饰成优点，或把优点掩饰成弱点，使敌人判断错误，这才是你的成功。
从市场经济规律来看，市场需要竞争推动。因此，对于商人的市场营销活动来说，总存在着如何处理竞争关系的问题。商人要在竞争中获胜，就必须了解强大的对手。有
对夫妇到旧车市场，想买一辆属于自己的汽车。一位汽车销售商把一辆又一辆的汽车介绍给这对夫妇看，但他俩总是不满意。不是这辆不合适，就是那辆有些损坏，或者抱怨价钱太高。
面对这对爱挑剔而犹豫不决的顾客，汽车商没有劝说他们听自己的意见，而是设法让他们自己作出决定。汽车商是怎么做的呢？
他谦虚地对这对“三心二意”的夫妇说：“你们是善于买车的人，你们知道汽车的价值，可否请你们看一看这汽车，试一试，告诉我在出售这车时该要多少价？”这对夫妇听到这里，脸上露出了满意的笑容。因为有人征求他们的建议，也就意味着他们的能力被承认了。
夫妇俩驾驶着旧车跑了很长的一段路。他俩都认为：“如果你以3000元钱出售，这辆车是会有人买的。”其实这对夫妇已经看上这辆汽车了，他们故意把价格压得很低，以此想让汽车商降低价格。但是汽车商并没有顺着他们的思维走，而是反问了一句：“如果我卖8000元，你们要不要呢？”8000元吗？当然了，这正是夫妇俩人的心理价位。于是，这笔买卖成功了。
战场之上讲究知己知彼，百战百胜。商场之中也应知己知彼，这样才能一本万利。首先要对自己有一个正确的估价，不估高也不压低，这样才能给自己一个正确的定位。知己的同时还要知彼，要了解对手的虚实，做到心中有数。但是做到知己知彼之后，不要让对手知悉你的情况，如果双方都是知己知彼，那么只有硬拼以勇取胜了。
第60节：“敢”赔“肯”吃亏
第60节：“敢”赔“肯”吃亏
“敢”赔“肯”吃亏
会赔才会赚。商人不仅仅会赚，而且还要会赔。商人往往是先学会赔钱，才学会赚钱。
商人的赔，是一种投资，其中包含着经营的谋略。赔是为了让顾客形成一种消费惯性，赔的背后是一种长远的目光和深邃的经营理念。
世界大富豪西尔斯是百年老店西尔斯的创始人。有人向他讨教发财致富的奥秘，西尔斯一语惊人：“鄙人致富是因为鄙人的商店生意好。而鄙人的商店生意好，没有什么特殊的地方，只是比别人稍有不同，别人商店的经营准则是‘货物出门，概不退换’，而鄙人将其改成‘货物出门，负责到底’。”
顾客在西尔斯的商店无论买了什么，一旦觉得有怀疑，只要说出理由，提出退货要求，西尔斯总是热情地答应下来，认真地帮他们退换。西尔斯不但自己这么做，更要求他的雇员也这样做，甚至明文规定：在接受顾客退货时，无论顾客有什么要求，绝不允许与顾客发生争执。哪怕有的顾客明明是蓄意捣蛋，故意揩商店的“油”，西尔斯也装聋装瞎，睁一只眼，闭一只眼，情愿自己赔钱，也绝不跟这种人计较。
一次，一位顾客居然拿着一双明显穿旧了的皮鞋要求西尔斯退货，西尔斯竟然微笑着毫不犹豫地把钱退给他。
有人不仅要问：西尔斯一味地退货的目的是什么呢？其实，西尔斯推行退货赔钱的经营策略，并不是单纯为了给顾客一个公道，其真正的用心是——赔钱是为了赚钱。
凡开店的人，其销售对象就是一个又一个的顾客。西尔斯要求他的雇员无论发生什么事都不得跟顾客发生争吵。因为一旦发生争吵，就会立即震动商店上下，刺伤一个，会吓走一群，店里的正常秩序没法维持。顾客被吓走以后，再从店门前经过时，就难免心有余悸。不如在顾客提出退换要求时，你默然应允下来，用笑脸把他打发走，满店顾客见后，心里必然产生好感，正常秩序没遭到破坏，即使是赔了一次，却为未来赢得了许多生意上门的机会。
总是希望自己不吃亏，此乃人之常情，但有的时候我们要敢于“吃亏”。当一个公司的产品让顾客觉得物超所值的时候，就是这个公司获得忠诚消费者和无穷回馈的时候。
摒弃消极的心态
有些人常常会说，世界对他们不公平。他们把自己的失败归咎于外在的环境，一开始就持否定的态度。事实上，是他们自己打倒了自己，是消极的心态害了他们，而非外在的不利因素。
积极的心态使你不断尝试，一直到获得想要的财富为止。然而，你可能积极地跨出第一步，却因为态度变得消极而功亏一篑。
1929年底，奥斯卡在奥克拉荷马市的火车站等车。奥斯卡毕业于麻省理工学院，操作勘探油井的设备得心应手。此外，他还自行设计组装了一套探测仪器，精确度非常高。他曾经在石油公司任职，在摄氏43度高温的西部沙漠地区待了几个月，负责勘测石油。然而，奥斯卡所属的公司因为总裁挪用现金炒股票而破产。1929年正是经济大萧条，奥斯卡失业了，十分落魄潦倒，消极的心态开始影响他。火车还要几个小时才进站，为了打发时间，他取出探测仪器，就地测试。仪器显示火车站的地下蕴藏着丰富的石油。
“不可能有那么多石油，没有那么多石油！”他愤怒地咆哮着，那套仪器在他盛怒之下被踢翻损坏了。奥斯卡由于失业的挫折，正受到消极的心态所影响，梦寐以求创造巨额财富的机会就在他的脚下，却被他消极的心态拒之千里。
难以想像，奥斯卡竟然对自己设计的仪器失去信心！如果他有积极的心态，就能招徕财富，而不会赶走财富。真正成功的人永远保持着积极心态理性地激发创造力与生产力。真正成功的人，为达到目的，会勇敢去冒合理的风险。
态度决定一切。对自己的信念必须有坚定不移的积极态度，才能够期望肯定的结果。不论你想要推销任何东西——商品、个人服务或一种理念，都必须以态度来包装。
第61节：善于引领潮流
第61节：善于引领潮流
经商创富，应该有一种“我一定会赚”的坚定信念，这样你的心态一定会积极。你的积极会表现在脸上，别人也会受到你的感染，而信任你及你的商品和服务。一个连自己都不相信的人，没有人会信任他。一个态度消极否定的人，什么也卖不出去，或许有人会向他购买产品，但绝不会是因为他。就像在许多零售店中，店员的态度不佳，但人们因为需要，而不得不向他购买一样。
你的内心有一个沉睡的巨人，你可以命令它实现你所有的愿望。当你有一天早上醒来，发现财富的光辉笼罩着你，你会恍然大悟，原来你早已拥有所有成功致富所需的条件——积极的心态。
世界性的贫穷和个人的贫困继续存在，消极心态弥漫于大片贫困地区和贫困人群中。
这些消极的心态从何而来？我们用什么方式才能将正确的思维深植于潜意识里？心理学家有一个“制约理论”正好诠释了这一点。
倘若有一天，你的同事合谋捉弄你，他们异口同声地说你病了。有人问你：“你不舒服吗？”有人告诉你：“你看起来很憔悴。”一整天，他们陆续地向你表示：你的健康有问题。如此反复，到了下班时刻，若再有人问你：“你好吗？”你会自然而然地回答：“我觉得不太舒服。”事实上，你可能根本没有任何疾玻
显然，你被这种思考模式“制约”了。一群同事连续向你传递同样的信息，你的感觉就被牵引了。当一种思维不断地重复，任何人都会落入被制约的陷阱。
回想自己的孩提时代，自己的父母是否抱怨钱不够用？他们的言行是否一再表示赚钱难？这些信息长年累月种植在心灵的潜意识里，长大以后，就会使你形成“赚钱难”和对抗金钱的观念。
大多数人，从小在潜意识里就已深知“钱是个麻烦事”的观念。我们从父母、老师、亲友那里都得到赚钱不易、存钱更难的想法，且终日受这个观念影响。
一旦我们被这种思维所制约，就会形成一种消极的心态，就会相信赚钱困难，且经常被钱所困。
威廉？莎士比亚也说过：“怀疑是我们心中的叛徒，使人们坐失良机。”一个怀疑自己没有能力，没有信心去赚钱的人，很难创富，他一辈子都会过着不富裕的日子，甚至过苦日子。
心理学家证实，不少人从小就累积自卑的观念，长大后，更倾向于矮化自己。这种人的消极心态迫使他对自己说：算了，钱难赚，只好得过且过一生。这对一个人的一生来说是一种悲哀！但是，只要你不相信这个事实，敢于树立自己的财富目标，并去努力奋斗实现自己的人生理想，努力打拼，积极地学习赚钱本领，财富之神就一定会青睐你！
善于引领潮流
成功的商人创造时尚，引领潮流，而穷人只会盲目地追随时尚和潮流。
追赶时尚的结果，最多只能在激烈的竞争中获得勉强的利润。因为一件事大家都做，结果往往是以降价拼杀的形式来取悦消费者，利润微保而创造时尚，则赶在别人前面，让别人围着你创造的时尚转，往往能占尽先机，掘得第一桶金。
创造时尚，应由焦点人物带动，迎合广大消费者崇尚名人、仿效名人的心态，也可以用新鲜奇特的创意，迎合人们自我标榜的心态。时尚之中蕴藏着非常诱惑人的财富，然而就像“芝麻开门”的故事一样，如果不得要领，藏有宝藏的时尚大门永远不会为你而开。只有深得要领，才能够打开一片市场，闯出一条新路，获得巨大财富。
香港有个小布贩名叫路德华，一次他进了一批新上市的布料。为了招徕顾客，他把这些新花色、新上市的布料摆在最显眼的位置，然而一直无人问津。眼看一年快要过去了，这批布料还积压在货架上，路德华为此十分苦恼。
路德华沉思很久，终于想出一个绝妙的主意。在新春游园会到来的前夕，他走访了本市社交界最有名的几位贵妇人，向她们推销这种布料，并且声称：“这将是今年游园会上最流行的花色。”这些贵夫人当中甚至有最著名的萨耶（卢贝克公司总裁）的太太。
几个贵妇在小布贩路德华的撺掇下买了他的布料，做成了时装。在游园会开始的那天，当地社交界最负盛名的几位贵妇都穿着这种同样花色的时装，聚在一起，在人群中十分抢眼。顿时，成千上万的妇女都把目光聚拢过来，对她们的服装赞叹不已。
第62节：洞悉需求动向
第62节：洞悉需求动向
这时，挤在人群中的小布贩路德华，不失时机地往前来参加游园会的夫人小姐手上递去精美的卡片，上面写着：“尊贵的夫人、小姐，祝你们游园会快乐！十分荣幸地告诉你们，几位贵宾所穿着的新衣料，敝店有售，欢迎惠顾！”下面自然是地址、店名。
布贩路德华巧妙的营销手段，一下子引起了人们特别是妇女们对这种花�
