给你一个公司,你能赚钱吗-第38章

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理想是美好的，现实是残酷的。第一年亏损，他感觉很正常，创业肯定有个过程，一下子就能实现赢利的少之又少，这也说明不了什么问题。第二年亏损，他还是感觉正常，各方面都需要投入嘛，大部分投入都属于基础性投入，这些投入见效需要很长的周期，做事情本来就应该考虑长远，困难和亏损都是暂时的。第三年还在亏损，这一亏损不要紧，他本人心态倒是可以，但到了年底就弹尽粮绝，资金来源上能想的办法都想过了，万般无奈之余，只能壮士断腕，选择放弃。

自己第一次创业失败之后，他就认真总结和分析自己的失败经验，感觉自己无论在知识结构，还是在行业经验，抑或人脉资源上，优势都还在石油石化领域，毕业许多年来，自己的中学和大学同学都已经在石油石化行业站稳了脚跟，发展好一点的，甚至都已经走上了重要领导岗位。一番反思之后，他就动了选择在石油化工设备销售领域发展的念头。然而仔细一想，就感觉还是存在问题，自己对设备方面的知识，以及行业真实的运作情况缺乏了解，于是决定到这样的企业去“潜伏”。这位朋友定力还真好，这一干不要紧，整整干了六年，从最基层的业务员助理，一直干到总监，这六年想尽一切办法为自己积累和整合资源，当然他还是恪守职业道德的，这六年来给老板也干得非常卖力。

2006年年底，F君终于卷土重来，开始了自己的第二次创业行动。这次准备非常充分，第一年下来，就赚了600多万的利润。他的模式说起来也非常有意思。在国际上有一批专门面向油田炼厂提供设备的厂商，他们的设备的确非常棒，但令人遗憾的是价格太高，国内的用户难以承受。国家从“十五”期间，就开始推行重大工业设备国产化替代战略，国产的替代设备在价格上也非常便宜，价格只有那些国际厂商的十分之一，能够满足国内用户的需求，但在一些关键部件上的技术还是不太过关，这位朋友就选择这个环节作为切入点。他自己整整六年的设备销售经验，在油田炼厂以及海外相关领域，都拥有别人难以替代的人脉资源，他就利用这种独特的条件来整合资源。首先通过用户和国产设备商那里的关系，了解市场非常真实和细致的需求，然后再将这些需求分类汇总，委托自己在欧美国家的亲朋好友收集那些厂商公开的产品说明书，根据这些材料对市场需求和国际厂商的技术参数进行对比分析，然后又组织有关技术力量，设计能够有效替代的零部件，再寻找能够达到要求的配件厂商进行代工，最终通过自己在国内用户那里的人脉资源进行销售和推广。

这位老哥简直就是神人，困惑我国石化设备国产化数十年之久的难题，就被他非常轻松地化解掉了。在这个过程中，不但解决了油田炼厂的设备需求问题，还为设备国产化进程作出了巨大贡献，替国家节约了大笔资金，同时自己也是水涨船高，实现了许多年来的财富梦想，真正做到了利国利民利己。

当然，在他再次走出来正式运作项目之时，这一本来应该在导入期进行的工作，已经近乎完美地完成了！利用六年的时间，一边给老板拼命打工，一边尽自己最大的努力，完成了项目导入期隐蔽，靠一己之力竟然打通了产业链，创造了一个现实版的神话。

我们回过头来再对这个案例进行假设。如果当年他不去打工，而是直接按照这个思路去创业，六年下来都不知道搭进去多少钱了，而且也难以深入了解、积累和整合潜在的各方面资源，项目肯定做不起来。当然，倘若他没有在IT行业那几年不堪回首的经历，他的心智模式也不足以开创如此大的事业，直至影响一个行业的命运。这位朋友与他之前的老板虽然从大方向看，还是在同一领域发展，但和原来的业务有很大的差异性，基本上不存在任何竞争。他现在的发展已经远远超越了原来的老板，不过令人佩服的是，直到现在他们还是很好的朋友，关系比以前更近了一层，每隔一段时间还去相聚几次，共同交流和探讨行业当中的一些问题。

这个案例非常精彩，但现实中能做到F君这种程度的，非常罕见。然而如果我们仔细观察，还是能遇到项目导入期隐蔽的例子，而且这样的案例几乎都来自创业者资源储备最为集中的领域。也许您已经在这其中悟到了些什么。

铁律72　无论你最终跟谁合伙，都应要求对方拿出适当比例的真金白银

尽管合伙人选择的标准很多，但现实中可供选择的对象屈指可数，根本由不得你去按照这些标准行事。无论你最终跟谁合伙，都应要求对方拿出适当比例的真金白银，以便将大家的实际利益捆绑在一起，能够经得起考验，真正坚持下去。

文从理论上讲，选择合伙人可以有N多标准，当你真正去选择的时候，备选项寥寥无几，甚至只有一个。我们是草根创业者，本来实力就非常有限，跟千里挑一的国家公务员选拔不同，由不得你那么多标准，有人跟你合伙就已经算是不错了。因此不要指望你的合伙人有多高的素质，有多么坚忍不拔，他不可避免地存在各种不尽如人意之处，这就牵涉一个合伙人的管理问题。

人很多专业的风投公司，虽然也在投一些前期项目，但他们基本都有一项铁的标准，就是运作团队也必须拿出相当数额的真金白银投入项目当中，对那种纯粹空手套白狼的项目基本都是免谈。他们之所以会这么做，其理由主要有这么几个方面。第一，做事情都应该风险和收益共担，不能让最大的风险都自己担了，而将来产生的利益大家却一起来分享，这样是一种不公平的安排。第二，团队成员只有将血本投入进去，断了退路，才会真正坚忍不拔，尽心尽力，最大程度将自己的潜力发挥出来，遇到艰难险阻才不会退却，因为退出的成本会更高，无论多么艰辛，坚持下去总会有一线希望。第三，经商讲究的是利害关系，与其相信承诺和道德，还不如去相信利益，商海浮浮沉沉，最有约束力的还是利害关系，这已经被无数次证明过了。而在实际上，一旦你真金白银投入进去，就相当于将身家性命都赌上了，也变相地将自己“绑架”。无论是好是坏，受多少苦，遭多少罪，都必须坚持下去，为了血本，你必须得穷尽一切可能，将潜力发挥到最大，去坚持这项事业。古人常说的，置之死地而后生，富贵险中求，很大程度上也是这个意思。

书你自己是这样，其实每个人都差不多。无论你的合伙人资质、性格和品德如何，他最终都是能够很清晰地判断出怎么才能对自己最有利。一旦他和你一样真金白银地投入进来，当他实在忍受不了艰难困苦的时候，最终还是会咬一咬牙，继续忍下去，而不是一有悲观的情绪，一受到压力和打击，就想到放弃，或者是感到太辛苦，该付出十分力的时候只付出了八九分。

屋也许有朋友认为，身股、技术股和管理股都可以成为引入合伙人的方式。实际上这也没有什么错，前提是你的项目已经度过导入期，靠这些方式，眼下能够给入伙者带来非常现实的利益，这样才可能有巨大的驱动力。假如你现在尚处于创业初始阶段，自己还在每天赔着钱，你给自己的合伙人身股、技术股和管理股，并不能给他带来多少现实的利益，也不能给他带来多少实质性的损失，刚开始他还可能兴奋一阵，但因为缺乏刺激，这种状态时间持续得越长，这种激励的效果就越会消退。反正干好的可能性渺茫，干坏自己也损失不大，正向的驱动力没有，负向的驱动力也没有，时间一长，他就不太可能竭尽全力干活，甚至还有退出的可能，做事情的随意性很大，这对创业无疑是不利的。

如果合伙人和你一样，都真金白银地投入进来，而且数额还很大，他即使很长时间见不到效益，就是为了止损，也必须拼命去干。换句话说，在这种情况下，他已经被项目本身所“绑架”了，甚至在一些情况下，还有点不成功便成仁的悲壮，自然就会进入“不待扬鞭自奋蹄”的状态，使出十二分力气要将事情办好。

翻开“二十五史”，我们可以看到不少散尽家财、拉上全家老小，加入某政治军事集团的例子，有的是头领要求他们这么做，有的则是为了向主公表忠心，取得对方的信任。但无论如何，这都是一种典型的断了退路的做法，已经将自己彻底捆绑在主公的战车之上了，无论以后道路如何艰辛，尝尽百般滋味，都已经回不了头，自己的每一分表现，都事关身家性命。

如果从宽泛的意义上来看，他们造反和打江山的行为，同样属于创业的范畴，而加入集团核心，也可以看成是成为合伙人。其实，古人同样是非常聪明的，他们对合伙人的要求是纳一份“投名状”，以保证对方在艰难困苦与食不果腹的状况下，还能够与组织一起战斗到底，经得起许多险恶的考验。

这样讲，也许很多人感觉非常残酷和恐怖。但创业本来就是非常残酷和考验人的，尤其是在合伙这件事情上。在极端的环境下，利益可以冲破一切，包括友谊、道德甚至是亲情，只有利益才是永恒的。有多少亲兄弟在一起创业，由于利益没有深度捆绑在一起，经受不住重重考验，最终都有人临阵退却，半途而废。

倘若有深刻的利害关系在强制，即使他后来有一千个不情愿、一万个不乐意，除了坚持之外，没的选择。需要澄清的是，这里谈到的对合伙人进行利益绑架和深度套牢，都是建立在善意基础上的，出发点是为了大家能够真正不畏艰难险阻，将项目进行到底。同时，这种绑架应该是相互的，你在绑架别人的同时，也应该进行自我绑架，如果只绑架别人不绑架自我，就是典型的利己主义者，不但会遭人讨厌，而且自己做一些事情时也可能不会真正做到尽心尽力。去掉深刻的利害关系，做事情就没有压力，没有压力就会随意性很强，最终反而什么都做不好。这点用在别人身上适用，用在自己身上同样适用。

铁律73　创业者运作项目，要留出实践的弹性

创业者运作项目，固然要有适当的日程安排，但也应当保留适当的弹性，为临时性事情留有余地。日程安排得太满，没有足够的时间处理突发性事情，或者安排好的事情没有时间上的保证，容易导致这两类事情都处理不好。

项目走向成功并逐渐做大做强，与创业者的高效率是分不开的，高效率往往又是和日程安排的紧凑性联系在一起的。但如果日程安排得太满，已确定好的事情就容易和临时性的事情去打架。假使放弃临时性的事情，这些事情却又着急又重要；倘若抽出时间处理临时性事情，自己的日常功课就无法完成，会影响到整体上的工作进度和长远发展。

有位朋友，性格谨慎，做事情逻辑性强，也富有计划性，但又近乎刻板。他自己开了家公司，为了强调效率和时间利用程度，日程安排非常紧，搞得像一部非常紧密的仪器。他自己也经常抱怨太辛苦，总是感觉时间太少，忙不过来，事情老是被一些偶发性因素打断，确定好的计划难以得到很好的执行。他经常为类似的问题而自责和懊恼，每天基本上到了不是紧张就是自责