给你一个公司,你能赚钱吗-第22章
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管理的最高境界是能够充分调动员工的积极性和能动性，在管理者的引导下自主、自觉地开展工作，而尽可能降低监管成本。这看似可望而不可即，但通过一些比较简单的方法还是能够办到的。另外一位朋友，自己开了家软件外包公司，管理得非常轻松，从一起步就实现了快速增长。其管理秘诀其实很简单，可归结为“三高”模式，即高招聘标准、高薪酬待遇、高考核指标。在这种模式下，他们公司员工的招聘要求很高，学历、能力、经验、潜质和成功案例一个都不能少，拿过来就基本上能独当一面；薪酬水平比同行平均水平高一倍，但生产力要求也比同行平均水平高一倍，如果完不成任务，即行淘汰。
这样一来，尽管工作压力非常大，但大多数员工还是选择忍受，同时还能主动自觉接受挑战。因为他们每个人都能掂量出来，无论自己由于哪种原因走人，出去之后薪酬都只是这里的一半。虽然可以通过兼职取得同样收入，但兼职并不是那么好找的，即使能够找到也不太稳定。在他那里，从劳动时间和贡献来衡量，待遇并不比同行好多少，基本上相当于公司提供了一个稳定的兼职机会，但这里毕竟比兼职收入稳定，且与高手一起工作的过程中，自己的能力也能得到迅速提高。考虑到妻子、孩子、房子、车子、面子等一些现实因素，大部分人最终还是选择留下来努力拼搏。同时生怕达不到考核要求，被公司炒掉，积极主动地提高效率，达到“不用扬鞭自奋蹄”的境界。
铁律40 保持对各种商业模式的研究和关注
作为创业者，无论多忙，每周都应确保有一定的时间读书和研究新的商业模式。这样做主要是为了自己的思维能够跟得上趋势，不至于落伍，同时能够发现自己项目的一些不足，积极主动地将其补正，规避掉很多潜在的风险。
我们的经营和竞争环境，总是不断发生一些变化，也许这种变化非常缓慢，但几年下来还是比较明显的。商业模式的选择不会一劳永逸，即使你的模式在确立之初就处于领先地位，但随着时间的延续，总有一些地方需要调整和改进。谈到这里，也许有人认为，这是世人皆知的事情。实际上，知道模式应当因时、因地调整远远不够，能够发现自己的商业模式存在哪些不足，知道朝什么方向努力，改到何种程度才与发展趋势吻合，更为关键和更有价值。而要做到这一点，就得靠平时的积累和领悟，这个方面没有速成之途。即使有高人给你指点和引导，没有经年累月的铺垫，你也还是不能把握好方向和细节，走弯路、受挫折依旧难以避免。因此，平时抽出一些时间多去研究商业模式和市场环境，持续把握其中的一些动向，就变得非常必要。
我认识的一位江苏朋友，从1996年开始创业，做某个品牌的代理。最初只是临街租了一间商铺，带着两个刚从农村出来打工的小伙子，每天骑自行车送货。到1999年，他们在当地开始形成比较健全的网络，并拥有几家关键的大型终端用户。这位朋友创业之前是某大型企业的技术专家，对他们所属领域的很多技术非常娴熟，在拥有稳定的网络和客户之后，开始让本省的另外一家企业为他们代工，自己提供配方和技术标准并负责检验，对方完全按照要求进行生产。2001年，他又对自己的品牌和产品重新进行定位，并完成了全新的战略规划。2003年，他们开始建设自己的第一家工厂，并于2004年上半年建成投产。2006年，他们的营业额做到1亿，对VI体系和产品线根据市场环境变化作了全新调整，并与国内某著名战略咨询机构结成战略合作伙伴关系。2009年，工厂第二期工程投产，其中一半产能用来给某美资世界500强企业代工，借以引进世界一流的工厂管理经验，迅速提升自己的管理现代化和科学化水平。2009年，他们自主品牌的营业额达到5亿多。
这位朋友之所以能够做得这么成功，原因自然很多，比如有过硬的技术背景，网络和客户先行，创建自有品牌并让他人代工，待壮大之后重新调整战略规划，在初具规模的基础上开始创建自有工厂，紧接着实施全面的品牌化战略，试图通过为跨国公司代工，充分利用自己的产能，并将管理水平提高到一个前所未有的高度。如果对他的经历进行梳理，就会发现他的事业环环相扣，每一步都走得很漂亮。也许我们会对他佩服得五体投地，也许我们会被他的智慧所折服，但更值得我们思考的一个问题是：当年从练摊开始的人很多，为什么只有他能够稳扎稳打，在短短的十多年时间里做大做强，成为创业成功的典范呢？！
其实，除了良好的教育和职业背景外，善于不断学习和研究商业模式，是他走向成功至为关键的一个要素。这位朋友虽然是技术背景出身，但没有故步自封，而是充分认识到自己在其他方面的不足，并通过有目的和有计划的学习及研究不断提高。他给自己定了个雷打不动的规矩，每天睡觉之前学习两小时，并且将自己的感悟和心得以书面的形式记录下来，再通过归纳总结实现进一步提高。正是在这种看似又傻又笨的方法下，他的视野不断开阔，他的思维日益缜密，他对趋势的把握更加到位，他的策略更加切合实际，进而一步步实现了自己的人生理想和财富梦想。
当然，这位朋友除了勤奋之外，悟性也高得惊人，普通创业者难以望其项背。我们不能指望自己能设计出多好的成功路径，但我们可以通过不断学习和研究，规避掉自己项目存在的不少风险，使自己的事业健康永续地发展下去。
另外一位朋友，在北京通过eBay向欧美市场拓展B2C类服装业务。他从2006年开始介入这个领域，虽然到现在才四年多时间，但具体操作模式已经变更了三四次。比他起步早的，和他同时起步的，大多数人因为模式未能适应环境变化而惨遭淘汰。他不但没有被淘汰，反而逐渐做大。2009年，他的营业额做到450万元，而纯利润达到了150多万元。我专门向他请教过秘诀，他说其实也没有什么秘诀，就是自己不太忙的时候，总是琢磨各种各样的商业模式，并从中找出这些模式的优势和不足，再结合自己的实际情况不断进行改良。虽然算不上什么独创，他认识到的很多问题和解决方向，不少人都认识到了，但的确为自己规避掉了很多风险，使自己成为“剩者”，未能变成“烈士”。
也许我们确实很忙，但商业模式的优化和改良毕竟是涉及项目生死存亡的事情，也关系到我们的事业能否永续发展，因而不能不察也。对大的公司来讲，这类事情可以由专门的部门和人员来负责。但对项目尚处于初始阶段的创业者而言，这项任务还是需要自己来完成。因此无论遇到什么情况，无论多忙，我们每周至少应当抽出四五个小时的时间研究各种各样的商业模式，研究我们商业环境的细微变化，发现其中的一些问题，使我们的努力更有方向感，对未来的掌控能力更强。
铁律41 站在客户的立场上设计需求，而不是追着客户问需求
通常情况下，服务和产品的提供者总比客户要专业得多。我们以客户为中心，就是要站在有益于对方的立场上，提出各种建议方案供其选择，而不是天天追着客户问需求。这样一来，既能提高沟通效率，又可以保证服务质量。
不少创业者，特别是提供个性化服务的，总是存在这么一种困惑，自己一切都是尽最大努力按客户要求去做的，为什么最后客户还说这不是他们想要的东西，纠缠不清，明明是他们自己的原因，到头来偏说是你的不对。现在的客户太坏、太刁，很难应付。这种困惑在各行各业中都不同程度存在着，在网站制作、室内装潢、市场调研和广告设计等提供个性化产品和服务的行业内更为普遍。
曾经有一家专门为报纸和杂志社做网站的公司。在创建之初，他们也曾雄心勃勃，企业愿景、企业文化、三年计划、五年规划之类的，做了一大堆。从老板内心来讲，的的确确想将“以客户为中心”的理念落到实处。他们为媒体做一个经营性网站，收费在30万～50万元之间。这个费用其实不算太多，也不算太少，运作得当，利润还是比较可观的。他们采用团队的方式运作项目，每个项目配备销售一名，编程一名，美工一名，中间还要涉及不少公关费用，成本算下来自然偏高一些，但这些都在可控范围之内，比例关系相对稳定。成本不可控的因素，恰恰出现在客户需求的获取方面。
他们的销售和技术人员与客户进行沟通，天天要求对方明确需求，表面上看是非常尊重客户的需求，一切以客户为中心。但客户熟悉的只是采访、编辑、出版和发行业务，对运营性网站的需求只是停留在非常粗线条的框架上，在具体细节方面比较模糊，你让他们提出非常明确的需求，很不现实。客户在需求方面，更多的是今天想到一个问题，补充一下，明天看到一个比较好的功能，再补充一下，后天又觉得有一个地方不妥，通知另行修改。这样一来，沟通方面不但耗时、费力，效率非常低，而且客户需求一直不能有效地确定下来，导致施工环节也不能高效、有序开展，造成了人力和物力资源的极大浪费。在这种情况下，他们刚开始还真正地用心对待客户需求，到后来就认为这纯粹是客户跟他们过意不去，胡搅蛮缠，干脆能推就推，能拖就拖，能蒙就蒙，能骗就骗，甚至置之不理，反正钱已经到账了。客户要求的次数多了，也不能总是不理不睬，每隔半个多月还是要装模作样一番，算是安慰一下对方。最终的结果可想而知，这家公司在支撑了两年之后，被迫关门。
而实际上，“以客户为中心”、“完全按照客户需求办事”，这些理念本身并没有错，但其中存在很大的陷阱。对专业性很强的服务，客户即使在某一方面非常优秀，为人精明聪慧，但毕竟在所需服务的领域不是专家，所提出来的需求往往是肤浅、模糊和飘忽不定的。换言之，在大多数情况下，服务的需求者也搞不清楚自己究竟需要什么样的服务。这种情况下，如果简单遵循“以客户为中心”的理念，就会给自己带来很大的麻烦。一方面，虽然经过多次沟通，客户的需求还是迟迟不能确定下来；另一方面，按照客户的需求实施了，他们最后还是不满意，坚持说这不是自己所要的东西。此外，从最终的效果来看，服务往往并没有给客户带来多大的帮助，微词颇多。于是，很多老板和�
