全中国最穷的小伙子发财日记-第24章
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弟弟的工作应该算仔细的了，但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息，就意味着我们在明处，客户始终在暗处。
我们要做的，就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来，我们的目标就明确了，这样我们就能够直接准确找到客户，和
他们建立长期合作关系了。
我问弟弟：“每天到市场上来逛的客户不少，这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择，但他最终只会
选择一个。你认为他会选择哪一个？”
弟弟说：“他可能会选择最大的那个，也可能会选择最有特点的那个。”
小玉补充说：“应该会选择最放心的那个。”
我说：“对，那我们是最大的吗？是最有特点的吗？”
弟弟和小玉都摇头。
我说：“既然我们什么都不是，那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样，做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场
，除了固定的老客户，一般来讲，会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了，但一旦逛到我们门市，一定要做好一点儿，
就是让他感到舒服。假如他感到舒服，他自己就会暴露他的购买意图，只要他暴露了购买意图就好办了。”
弟弟说：“怎样才能让顾客感到舒服啊？给他泡杯茶？让个坐？或者把环境搞温馨一些？”
我说：“如果你对顾客冷漠，他当然不会舒服；如果太客气了，他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间，你能够让他放松下来，
让他感到随意，那么他就舒服了。”
弟弟听了我的话直笑，说：“神仙都做不到这一点。你能吗？”
我笑着说：“我也做不到，但至少我想到了。”
小玉说：“只要想得到，总会有办法。”
我点点头，说：“我们来想象一下，如果你是客户，你到一个门市去，店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”
弟弟和小玉想了半天都没有结论。
我说：“我们来设计一句短的话，这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了，后面就好办了。”
弟弟和小玉笑着看我。
我想了一下，说：“可以用这句：你是我今天的第一个客户，不知道我们之间有没有生意做？”
小玉“扑哧”一下笑出声来，说：“大哥，你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户？”
我郑重地说：“你别小看这句话。你分析一下，它实际上传递出了几层意思，你知道是哪几层意思吗？”
小玉摇摇头。
我说：“一是你重视他，谁都希望被重视，但有时候顾客会怀疑你重视他是假的，加上数字，实际上是加上确定性，因为没有什么
比数字的说服力更强；二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力，很随意；三是你无意当中在逼他和你交流，但他又意识不到
。”
弟弟和小玉听了我这一番解释，不由得点了点头。
我对弟弟说：“干脆我们来演练一下。现在你就是客户，我是店主。记住，一定要把你自己当成客户，揣摩一下客户的心态。”
弟弟忍住笑，从门外进来。我大声说：“你是我今天的第一个顾客，相信我们之间有合作。”
小玉在旁边大笑。她说：“大哥，你的台词说错了，你刚才不是这样给我们说的。”
我觉得很滑稽，像演戏一样。
这本身就是演戏，只是这个戏必须演真，真到就像我们就是这样接待客人。
我要求小玉和弟弟入戏要深，要分别站在客户的角度和我们的角度，来揣摩不同的心态。
我说：“这句话里面最重要的部分是数量词部分，即‘第一个’。后面是可以根据不同情况变化的，有时甚至可以开点玩笑。”
我让小玉和弟弟演练了几遍，慢慢地就没有刚才那么搞笑了。
弟弟说：“还真别说，就是这么普通的一句话，还真的让人感到没戒心。”
接着他又提出一个问题：“如果到了下午，是不是也说‘第一个’？或者两个人前后进来，说了‘第一个’还是说‘第一个’？”
我说：“不，应该从第一个开始，按顺序说下来，是多少就是多少。”
弟弟说：“那到了下午才第三个，顾客会不会觉得我们生意太差？”
我说：“不会，顾客会觉得我们诚恳，没有吹嘘；假如到了下午已经是第30个，顾客会觉得我们生意好，接待的人多。总之，在顾
客进门的时候，加一个数字进去，顾客至少会觉得你是用心在和他们打交道，因为每进来一个顾客你都是用心记住了的。你用心做
事，顾客会不放心吗？”
2007年8月10日 星期五 晴
这段时间，小玉和弟弟真的就沿用了我教他们的方法，没想到效果还真不错，不但增加了零售量，还挖掘到不少集团用户。
我们的客户群也渐渐地扩大了。
41：买房，还是买车？
2007年9月6日 星期四 晴
随着客户的增多，我们每天都在忙碌着。
从开门市到现在，时间已经过去了近五个月，但这五个月，仿佛一晃就过去了。
现在我们有了固定的客户群，不论是桥架还是线材，销量都在逐月增加。
最近一个月，门市销量创纪录地达到了四十多万元。
我相信这个纪录会不断被突破，一个美好的未来，基本上被勾勒出来了。
2007年9月10日 星期一 多云
在生意上我信心满满，但在婚姻上我却一筹莫展。
我已经很久没有见到周媛和儿子了。对于儿子来说，我不是一个好爸爸，没有尽到一个父亲应尽的责任；对于周媛来说，我不是一
个好丈夫，也许，我以后都不再是她的丈夫了。
我和周媛之间又有了新的误会。
那次在儿科医院和周媛分手后，我给周媛打过几次电话，试图向她解释我和毛梅的关系，但周媛总是不接我的电话。有一次接了，
还没等我说话，周媛就奚落说：“你现在和那个美女打得火热，还来找我干什么？”不等我开口，就挂断了电话。
这说明她还是很介意毛梅的。
于是我给她发了个短信，告诉她我和毛梅只是朋友，让她不要 误会。
周媛没给我回短信，过了几天，却主动给我打了个电话，和我商量儿子在幼儿园读书的事情。看来，她正在消除对我和毛梅的误会
。
昨天，我给她打电话说希望找个地方谈一谈，消除一下双方的 隔阂。
周媛同意了。
我们约在上一次见面的那个茶楼，说好下班就过去。
但事情就这么凑巧。昨天生意特别忙，我的手机响个不停，临下班的时候，又接到一个老客户的通知，说他们单位要一批急料，要
我到他们单位去一趟。
我赶到对方单位，谈好了合同，已经是晚上七点多了。
时间这么晚了，按说应该请客户吃饭，但我想到周媛在茶楼等我，便连客气话都不敢说，怕客户顺水推舟。
没想到客户却主动要我请他们吃饭，这下我就傻眼了，只有装着很热情的样子陪客户到餐馆去吃饭。
我想抽空给周媛发条短信，但还没输入几个字，手机就没电了。
没办法，我索性安心陪客户喝酒。一顿饭吃完，已是晚上十点多钟了。我喝得醉醺醺地回到弟弟那里，倒在床上就睡。
今天早上起来，我想起得赶紧给周媛打个电话解释一下，不然她又会生气。我刚把手机充电器插好，短信提示音便想了起来。
周媛的短信：从你假装上班实则游手好闲开始，我都没有对你失去过信心。但到昨晚十二点为止，当我走出茶楼，我已经对你失去
最后的耐心了。不要打电话，不要发短信，等离婚通知吧。
接到这条短信，我冷汗直冒。
原来周媛早就知道我前几年的事，她只是照顾我的面子，没有说破而已。而昨晚，我真的没想到她会一根筋地等到十二点。
我还是给周媛发了条短信，向她解释我昨晚没去找她的原因。我想她一定不会相信，但我必须这样做。我只是想尽力挽回她对我的
信任。
其实，她不知道我这一次真的事出有因。
2007年9月26日 星期三 多云
这些天，周媛电话不接，短信不回，离婚的结局似乎已定。我像一个被宣判的犯人，忐忑不安地等待着被执行的那一天。
幸运的是周媛并没有通知我离婚，我和她又回到了年初冷战的 状态。
我心里暗暗高兴，看来周媛还是没有下定决心和我离婚。于是我时不时地给她发条短信，不断解释那天晚上失约的原因。也许她看
见我的短信就删了，但总有漏掉的时候吧？
我没有其他办法，也许只有时间，才能慢慢消除她的怒气。
我不再多想，把全部精力都投入到生意当中。利用空闲时间，我还学会了开车，拿到了驾驶执照。
原来我迫切地想买一套房子，有房子，才意味着我在这个城市立住了脚。但现在，我决定先买一辆车。
房子也许会不断涨价，但我自信，不论房价怎么涨，应该不会比我生意的发展速度快。
所以，只要生意良性发展，房子终究是会有的。
有了产品，也有了部分客户。现在，我需要效率。
一天只有十来个小时的工作时间，有了车，跑得快一点儿，我就能把十几个小时的时间变成20个小时。
所以，眼前对我来说，车比房子重要。
毛梅打来电话，说她有一个朋友恰巧要卖车，问我要不要。
我问：“是辆啥车？”她说：“是一辆日产骐达，开了快四年了，卖价5万块钱。我看了一下，比较划算。”
我说：“既然你要觉得划算，那我就买下吧。”
毛梅说：“你这么相信我呀？不怕我在这中间吃回扣？”
我说：“毛梅，你也太作践自己了吧？都打交道这么久了，你什么人我还不清楚吗？”
毛梅说：“别和我套近乎。我越来越觉得你这人很危险，往往会不知不觉上你的当。”
我笑，说：“你这么聪明，还会上我的当吗？”
毛梅说：“那可不一定，我现在正处于智商最低的时候。”
我说：“看来老虎也有打盹的时候嘛。”
说完突然心里咯噔一下，我想起了一句话：恋爱中的女人智商 最低。
莫非……
我岔开话题，说：“车我就不去看了，你直接帮我开过来得了，完了我把钱付给你。”
毛梅说：“行。我先找个人帮忙把过户手续给你办了。”
挂了毛梅的电话，我心里有些纳闷：毛梅有男朋友了？但这段时间我们经常在一起，交往很密切，可以说到了无话不谈的地步。如
果她有男朋友，我应该知道。
难道她是对我产生了好感吗？
应该不会吧？记得那次我和她从儿科医院出来后，她不是开玩笑说对我没兴趣吗？再说，我只是把她当朋友，从来没有往男女方面
想过。
人家随便那么一说，我这里就想入非非，太自作多情了吧？
42：生意要顺，精神头先得好
2007年10月11日 星期四 晴
上个月，毛梅把车开过来了。
车不错，较省油，操控也还行。
有了这辆车，似乎人突然变得高大起来，自信心也增加了不少。
开在路上的时候，我怕别人从外面看不见我，便故意不摇上车窗，想要显摆一下。
在拥堵的时候，其他司机都很烦躁，我的心情却出奇的好。有时候我还要伸出头去，和旁边的司机笑着招呼一下。
其实我们并不认识，我只是心情好而已。
有了车，办事效率高了不少。当老客户打电话找时，我总能迅速地出现在他们面前。老客户都笑着说：“有了车就是不一样啊。”
我说：“主要是为了更快更好给你们服务才买这车的。”
客户�
