做强做久做自己-第7章
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今后，我们将一如既往地牢记自己的使命，在社会教育上的投入还将逐年增加。
财富故事
给我两分钟，让产品说话
1992年盛夏的一天，胡柏藩怀着崇敬之情迈进位于巴塞尔市的罗氏公司的大门。当他提出进车间看一看时，却被无情地拒绝了。这使他这位炎黄子孙的心隐隐作痛，深夜不能入眠……
在世界维生素王国一百多年历史的天幕上，闪烁着一片耀目的星辰：瑞士的罗氏、德国的巴斯夫、法国的罗纳普朗克、日本的卫材……中国呢？在那片璀璨夺目的群星中为什么没有我们？“我们不缺少智商，不缺少人才，我们一定会战胜罗氏、打垮卫材……在中国浙江的土地上打造东方的巴塞尔！”在异国他乡那个深沉的夜晚，胡柏藩这个热血男儿发出了铿锵誓言。
胡柏藩知道，中国的维生素工业之所以发展缓慢，根源在于自己没有生产维生素的“主环”、“异植物醇”等生产原料，要想让维生素行业有大发展，就必须自主开发，打破国外垄断，实现零的突破！
“要做就做高附加值产品”。胡柏藩的决心与豪言壮语是有根据的。一个山沟里的校办工厂要想成为世界级企业，不搞高精尖产品永远不会梦想成真，而“进口替代”则是他们唯一的选择。第17节：做强做久做自己（17）
1994年，胡柏藩在母校的协助下，历经千辛万苦，终于攻克了“主环”（生产维生素E的主要原料之一）的关键技术，并成功地生产出了合格产品。但是，虽然产品带着他们的希望走出了生产线，市场的门却并没有因此而向他们打开。相反，由于这是一个被国外跨国公司垄断了太久的市场，用户崇信国外品牌的心理已经根深蒂固，他们无法相信：凭你新和成这样一个名不见经传的校办工厂，竟然能够开发出可以替代进口的产品来？
开始是摇头，后来是大笑，任凭销售员说破嘴皮，客户愣是不松口。眼看千辛万苦研制出来的产品打不开市场，新和成上上下下无计可施。这时董事长胡柏藩再次挺身而出，他向大家说道，产品再好，打不开市场一切等于零。我们先要说服我们自己，咱们的产品是过硬的，质量不比国外产品差。我们要有这个自信，如果连自己都不自信，怎么说服客户？胡柏藩亲自上阵了，他带着自信，带着理想，更带着必胜的信心，踏上了开拓市场的漫漫征程。
他首先来到上海第二制药厂。胡柏藩亮出身份找到了供应部门的负责人，告诉对方他们企业是生产国产主环的。不出所料，那位负责人一听是国产主环，立刻摇头说：“中国能生产主环？不可能！”接下去就不肯听胡柏藩多说一句了。
看到供应科主管的这副样子，胡柏藩并没有生气，更没有气馁，他知道要想说服这位科长大人是不可能的了。对付这种武断之人只有一个办法，那就是说服他的顶头上司。胡柏藩想，干脆去见他们的一把手，这么一个大企业，它的一把手应该是有知识、有气魄、有胆识的人，如果老总不同意，找谁也不管用。于是胡柏藩提出要见企业老总：“我也是老总，知道当老总的时间宝贵，请你通报一声，给我两分钟介绍我们的产品，如果我同样说服不了你们老总，我立刻走人。” 胡柏藩的语气和目光透着坚定。
供应科这位负责人见胡柏藩如此坚定，而且人家毕竟也是一厂之长，只好给老总打电话。老总出于礼貌待客，派了懂业务的副总出面，但事先说好，会面时间只是两分钟。
两分钟，而且是一位副手，胡柏藩隐隐约约感到人家还是有些不信任他们。的确，主环一直被外国人垄断，中国人一贯自己瞧不起自己。你越是不信任我们，我们越是要拿出点真本事，如果连中国人都不能相信我们，怎么去与外国人竞争呢？
当那位副总出现在胡柏藩的眼前时，胡柏藩没有一句寒暄，他要遵守自己的诺言，只有两分钟呀！他迅速拿出样品，开门见山地说：“进口原料的标准要改，熔点168～169℃应改成169～171℃。”
短短几十秒，仅仅两句话，那位副总心中吃了一惊，他重新打量了一下这位满身书卷气的年轻人，心想：看来他是个内行，不是骗子。
胡柏藩并没有注意副总的眼神，自顾自地说下去：“我们的产品就是这个质量，比进口产品还要高。”
这位副总听着笑起来说：“这个产品我们要到日本去购买，而且小日本多一点都不卖给我们。从数据上看，你们的产品比日本人的还要好，而且送上门来。一是支持我们的民族工业是做企业的职责，二是可以不再受日本人的气，三是价格便宜质量又好，我们没有理由拒绝呀。”
两分钟，十分钟，半个小时……谈话一直在继续，那位副总早已忘了“只给两分钟”的约定。谈到最后，他抑制不住内心的兴奋，当即表示要派专人去新昌的新和成考察。
考察的结果当然与样品完全一致！这还不行，那位副总亲自来到新昌订货。当他再次与胡柏藩见面的时候，笑着说：“当初我的确是有点不敢相信，那可是世界顶尖级的技术呀，谁敢保证你们没拿进口样品来骗我们呢！”
上海第二制药厂成为新和成的首家大客户，此后，新和成能生产主环的消息在行业内不胫而走，北京第二制药厂、北京制药厂……国内厂家纷纷前来订货。第18节：做强做久做自己（18）
时隔不久，一年两次的原料药中间体商品交易会在杭州召开。德国某医药化工部经理无意间来到新和成展台前，看到中国生产的主环，他发出了一声惊叹，当即取走了样品。两个月后，他又冒着酷暑来到新昌，对技术和质量进行严格细致的考察，之后，该公司与新和成签下了十多吨产品的购货订单。同时提出还要异植物醇，而此时这种新品正在试验中。为了抢占先机，该公司从德国发来指令，可以进行补偿贸易，先付钱，后给货。为此，对方预付了1000万元人民币，不但解决了新和成的资金瓶颈，而且使异植物醇很快形成了工业化生产。
叩开欧洲之门，为胡柏藩的销售全球化战略奠定了坚实的基础。新和成生产的维生素已有VE、VA、VD3、VH、β…胡萝卜素等品种，伴随着VE的大规模开发生产与全球销售网络的建立，VE的全球市场新和成占了25％。
新和成跻身于世界药企之列，他们的产品出口美国、巴西、法国、德国、日本、印度……而今，新和成的名字已传遍美洲、欧洲、亚洲，中国浙江的民营企业改变了世界维生素市场的销售格局，成为了全球瞩目的东方维生素王国。
“请给我两分钟”，胡柏藩用这样的自信与坚定改变了新和成的命运，也改变了中国维生素产业的历史。
赵晏彪评述
感谢 “鲶鱼”效应
几位青年教师，凭着一股激情，靠着东拼西凑的几万块钱，办起了一个回收废旧酒精的小作坊。在中国，像新和成这样的小企业多如牛毛，这样的小企业倒闭的也不胜枚举。可新和成不但能够顽强地生存下来，而且在短短十几年的时间里，从负债10万元起家，跨越式地成长为一个现代化的维生素生产大企业，年销售额达20亿元，他们自行研发的新产品乙氧甲叉，其产量已多年稳居世界第一。他们研制生产维生素E中间产品主环的成功，改写了中国人吃维生素靠进口的历史，实现了我国维生素从基础原料到一条龙工业化生产的梦想，并与世界几大维生素生产企业——帝斯曼、巴斯夫等国际巨头同台竞技，成为国内最大的维生素E、维生素A制造企业。
一个民营企业，短短的十几年工夫，他们凭借着为国争光、为民族争气的精神，成功地实施了八项火炬计划，填补了九项国内空白，创下了几个世界第一，这种大气魄和大作为让我们叹服。
新和成的成功让我想起了一个寓言故事。一条沙丁鱼被一位渔民从海中捕捞上来以后，无论你采取什么办法，都难以保障它存活较长时间。所以人们在市场上很难买到活的沙丁鱼。
凡事都有例外。在欧洲北海有个小渔村，这里的渔民却能让从海里捕捞的沙丁鱼活着被送到集市上去卖掉，这一现象引起了其他地方渔民们的注意。经多方了解，他们终于揭开了这个天大的秘密。原来，当地的渔民在捕捞到沙丁鱼时，事先在鱼舱里放入几条鲶鱼，鲶鱼是沙丁鱼的天敌，渔民把捕捞上来的沙丁鱼放进鱼舱后，沙丁鱼始终被鲶鱼追赶着，处于疲于奔命的紧张状态，正是这种紧张状态使得沙丁鱼有了活力，保证了其能长时间存活。
有人将这个故事引申到现代商业中，称之为“鲶鱼效应”。把这个所谓的“鲶鱼效应”用在新和成身上，乍一听也许觉得不大好，但确确实实是外国跨国公司这些“鲶鱼”帮助了中国企业快速成长。
1993年11月，新和成历经千辛万苦取得研制主环成功之后，迅速在全球建立起销售网络，产品出口美国、巴西、法国、德国、日本、印度……这时新和成的战略意图被跨国公司注意到了。1999年，这些跨国公司开始恶性杀价竞争，维生素产品价格急速下滑，VE的价格从每吨30万元一直跌到10万元左右。持续3年的低谷导致了该行业的大洗牌，罗氏全线撤退，小企业难以为继，巴斯夫乘势垄断了市场并且大肆扩张。而这对一个刚刚进入世界维生素领域的中国企业而言，更是一个生与死的严峻考验。
新和成面对市场的严峻挑战，犹如被鲶鱼追赶着的沙丁鱼，他们要想生存下来，就要以坚强的意志和毅力突破市场的压力，一方面在内部挖潜，通过技术改造降低生产成本；另一方面努力扩大市场份额，增加市场竞争优势。同时，公司加大开发新品种的力度，维生素A、维生素H、维生素D3相继进入市场，在众多“鲶鱼”的围追堵截中，新和成的潜力被彻底激活了，他们在国际市场上越战越强。维生素E、维生素A的产量已居世界前三甲，成为世界维生素领域举足轻重的生产企业。第19节：做强做久做自己（19）
“鲶鱼”的威胁，让“中国制造”崛起的速度越来越快了；“鲶鱼”的威胁，使一个从负债10万元的小工厂成长为拥有20亿元资产的具有国际竞争力的高科技公司。
让我们感谢这些“鲶鱼”吧，没有竞争，就缺少了活力；让我们感谢为民族工业争光、为中国企业树立了样板的新和成吧，愿新和成和更多的中国企业做强、做大、做久，更上一层楼。
我们中国医药企业的进步是非常快的。美国的客户就曾经很真诚地告诉我说，我们卖给他们的产品绝对是高质量、高档次的。为什么？因为我们的对手是BASF、罗氏等国际性的大公司啊，我们在和大公司竞争，品质低了怎么能行。
我们企业成功的战略，可以概括为“三步走”战略：第一步是要成为一个挣钱的企业，第二步是成为一个品牌企业，但我们最终的目标是要建设一个有文化底蕴的企业。比如同仁堂，三四百年下来，在电视剧上出现，而没有一种商业味道，这就是有文化底蕴的企业。
罗氏公司在瑞士这样一个弹丸小国可以办成全球最大的医药化工企业，他们能做到，新和成也一定会做到。
企业只有走自主
