登顶-第32章

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工具。

　　　　我的美国探险旅行公司的一些朋友经常来尼泊尔，带领一些探险客户来旅游，并提供有关漂流的建议。可敬的登山者斯基普·霍纳帮助我设计了船的框架，并为我的埃文漂流筏制作了桨。在接下来的几年中，我和斯基普以及其他一些朋友开始探索尼泊尔高海拔的河流。在这样湍急的河流中很显然存在着商业机遇。当时，尼泊尔的高山旅游业仅限于运动观光、文化旅游、登山和长途步行跋涉，可以进行其他任何业务的基础设施并不存在。然而，在那儿却有很多小飞机可以将漂流筏拖到大河源头的小飞机场上，还有很多脚夫非常愿意为你运送漂流筏。

　　　　与此同时，我在尼泊尔的任职也快结束了。在外交部，官员需要定期返回华盛顿，了解最新外交动态和国家政策，重新熟悉美国的情况，然后再找一个外交职位。这些我都明白，但我也知道在华盛顿特区周围几千英里内根本没有值得一提的高山。幸运的是，我结识了吉姆·爱德华兹，他是个充满领导魅力的英国人。他曾经在泛美航空公司工作，后来开始经营虎丘丛林驿站，这是一家位于尼泊尔丛林的蒂莱地区赫赫有名的观光旅馆。

　　　　吉姆正在寻求扩大业务的机遇，计划收购高山旅行公司——尼泊尔提供步行和登山旅游设施的供应商。该公司是由一位名叫吉米·罗伯茨的英国陆军上校在1963年创立的，当时他结束了在加德满都英国使馆担任武官的使命。吉米是第一位发明徒步旅行这个词的人，当然，现在它已成为全球风行的一项业务。吉姆·爱德华兹建议由我来担当这家公司的执行董事。在夏日的几个月中（尼泊尔的季风季节），我可以回到梯顿山担当艾克桑公司的登山向导，作为我的副业，我可以开始成立我一直在思考的那家漂流公司。

　　　　很多人都羡慕我的外交官身份，我自己也很怀念这段日子，心中一直引以为豪。放弃这样一种职业，我必须鼓足十二分的勇气——每当想起未来的前景我就感到难过。但是，我也知道，如果我能够鼓起勇气继续前进的话，动力和毅力将帮助我在前方未知的领域里成功。辞职是我所做过最困难的一件事情，但看起来好像当时正是合适的时机。我只是重新回到了以大山为重心的一项工作上，这是正确的选择。但是当世界局势恶化的时候，我确实回首过去渴望投入到斗争中去。

　　　　很快我就不用写政治报告了，而是组织夏尔巴人进行长途跋涉和登山的远征，勘察路线，了解有关尼泊尔的喜马拉雅山的细节，并且开始认识了像克里斯·鲍宁顿、雷纳德·梅斯纳尔、埃德蒙·希拉里爵士、彼德·哈伯勒、道格尔·海斯顿以及其他一些登山名人。我将朋友迈克·雅戈从怀俄明州的杰克森荷尔带到尼泊尔，帮助我一起创建并管理我的漂流公司，我将之命名为喜马拉雅大河探险公司。

　　　　河流漂流业务太难开始了，甚至让人觉得有点可笑。购买的漂流筏必须作为个人行李托运，而且必须归到帐篷的分类里来通关（当时还没有关于漂流筏的通关规定）。另外，大多数尼泊尔人不会游泳，因为在他们的文化中，奔流山中的河流是让人害怕，应该躲避的东西。我们在报纸上招贴广告，招聘“白水河向导实习生”，前来应聘的几个人更多地是对什么是“白水”感兴趣，对于工作则没有多大兴趣，尤其是在了解了工作都要干些什么之后。

　　　　迈克并没有放弃，他耐心地聚集了一群优秀的尼泊尔向导。他教授他们成为了优秀的河流游泳专家，开发了一个重量训练项目，并教会了他们急救。随着徒步旅行者不断听说我们的名字，我们逐渐建立起了一个客户群。大多数业务都是到翠苏里河的当日往返短途旅行，这条河沿着加德满都到博卡拉的公路流过（这条公路在当时还是很新的）。许多客户选择三天的虎丘游。

　　　　我们一直碰到的一个障碍是交通工具。几乎每天能够租到的交通工具都不同，我们用这样的工具将漂流筏、客户和船夫运送到河上指定地点。这样的交通工具绝大多数都是出故障的卡车或陆地越野车，客户们经常不得不自己下车来推车。我们经常遇到技术性的延迟、抛锚、车冒浓烟、车上的金属卡嗒卡嗒响，这些都发生在艰险的山间道路上。但不管怎么样，努力工作、运气和毅力使得我们最终都到达了目的地。我们很快拥有了良好的交通工具、顺畅而又专业的运作，并看到了一个行业的发展。我们的成功也孕育了竞争对手，在10年之内，尼泊尔大概出现了150家漂流公司，这预示着一个全新的获利丰厚的行业在南亚开始。

　　　　发展业务的努力也使我能够继续攀登事业。通过在尼泊尔的高山旅行公司积累的资源和认识的人，我获得了令人羡慕的组织攀登高里三喀山的许可证，这是一座位于尼泊尔和中国边界、海拔高达23440英尺的山峰，从未有人攀登过。许可证所规定的条件十分严格，并且由尼泊尔的皇室成员KumarKhagda监督执行（他后来在2001年的皇宫血案中身亡）。任何远征必须包括相同数目的尼泊尔人和外国登山者，最后登顶的人也必须一半对一半。我们成功地完成了这座山的首攀——这是最后一座尚未被人类征服的主要山峰。

　　　　几个月之后，由于业务的拓展，我获得了去中国谈判攀登贡嘎山的机会。贡嘎山位于四川省西部，海拔24900英尺。（这对我来说非常奇怪，因为几年前，当我还在外交部工作的时候，中国还是我们的敌人）。我同时也想说服中国政府在西藏、青海、四川和新疆开放像在尼泊尔那样的徒步旅行，这些地区都是刚刚有限制地向外国人开放的群山环绕的地区。这些地区几十年以来都是封闭的，当时是世界上最受追捧的探险目的地之一。利用我在外交部工作的背景，我告诉中国政府，如果他们在当地投资建设旅馆和其他旅游基础设施前能有限制地开放徒步旅行，他们就会获得急需的外汇和收入，而且这些收入的一部分将流到当地人的手中。我解释说，在徒步旅行中，客户只是在你的这片土地上用脚走了一遍，而外汇却源源不断地流入你的口袋，那些传统旅行所需要的巨大资本投入可以以后再投资。我并不认为中国人真的理解了这个概念，但是我们发展了一种个人的关系，我取得了他们的信任。我们一开始先运作了几次旅行，很顺利。然后在一些极其偏远、以前无人到达的地区做了进一步运作。当时惟一的问题是，中国缺乏一流的住宿设施。

　　　　地理远征和严酷的现实

　　　　我本来有可能在尼泊尔再住几年的，但是对于高山旅行公司这个名称使用权上的商业争议，再加上其他一些问题，使我最终没能继续留下来。但是我在中国的经历得到了回报：我和吉姆·爱德华兹，还有泛美航空的前主管乔治·达泊泰收购了一家由琼·桑德斯在加州创办的探险旅行小公司，名叫InnerAsia。琼从事探险这一行已经好多年了，美国人在中国的第一次攀登——慕士塔格峰——就是由他谈判成功的。琼在中国四个偏远省拥有徒步旅行的业务许可证。

　　　　新公司的成立仪式是1983年在旧金山举行的。我们的主要业务是市场营销，创造、包装并销售探险这一概念，该业务占整个行业的半壁江山。营销公司与国外经营公司进行合作，向它们提供客户，负责收款、支付、提供交通和预订机票，安排签证、保险和信息，并在出现问题时提供法律和财务上的追索。一旦某位客户发生事故，营销公司在安排医疗、护送回国，以及启动保险和通知家人方面将起到关键的作用。

　　　　在InnerAsia，我们每个人都有自己的专业领域，但是我们根本就不了解置身于美国这样一个低利润、竞争又十分激烈的市场会有多困难。幸运的是，乔治是个天才，他有足够的资金支撑我们的业务。我们雇了一支规模不大但是十分出色的员工队伍。我们在不断挣扎的同时与以前在尼泊尔高山旅行公司的老客户们联系，还做了一些地点管理的工作。我们需要下定决心才能发现我们的缝隙市场——个人旅游，这是其他探险公司所不屑的。此时，我们的专业技能帮上了大忙，使我们不断开发出极为创新、独特的短程旅游。我们获得了商誉和美誉度，但是仍然没有赚钱。而且不幸的是，正如其他业务一样，探险旅游恰恰需要钱。你可以提供世界上所有富于刺激性的路线，但是如果赚不到钱的话，你在这一行也就干不久了。

　　　　探险旅游市场取决于人们的可支配收入。我们将目标瞄准了经济收入位于上层的人，因为这些客户即使在经济不景气的时候也有钱，而且他们拥有足够多的历史和政治知识，能够理解我们想推销给他们的形象和梦想。但是我们也需要在可支配收入和可支配时间之间找到平衡。旅程越遥远，费用就越大，同时占用的时间也越久。时间经常是我们最宝贵的财产。绝大多数国外旅游需要至少18天，甚至更长。即使对于有钱人来说，这也是很长的一段时间。我们还要考虑人们身体上的承受能力。上了年纪的人有钱，但是通常体力和耐力较差；而年轻人的体力虽好，但通常缺钱。

　　　　培育合适的客户真的是一门艺术，尤其还要考虑到地区冲突、恐怖主义的威胁以及发展中国家的政治动荡，所有这一切都使得探险旅游成为充满风险的行业。发展合适的客户群是成功的关键，而质量控制、客户服务和实施也同样重要。我们虽然销售的是一种浪漫形象，但是必须注重细节，行动迅速，严格要求，提高竞争力才能生存。成功需要不断创新，包括令人眼花缭乱的目录推介和媒体的炒作，同时还需要与航空公司和不同层面的外国政府官员进行内部谈判。

　　　　最终将我们推到前台的催化剂是吉姆·塞诺。吉姆担任过优胜梅地国家公园主管的助手，拥有丰富的攀岩经历。1978年，我们在尼泊尔的高山旅行公司组织过一次攀登珠穆朗玛峰的远征，当时他是这次远征活动的队长。这段经历不仅使他成为第一个使用电脑来帮助管理登山活动的人，而且也让他追到了后来的妻子，远征队的医生。考虑到他很强的财务和电脑背景，他应该是我们公司总经理的最佳人选，最终他还成为了我们公司的总裁。这是我们所作出的最好的决策之一。

　　　　吉姆是组织、营销和财务方面的天才，他还制作了一本成为我们销售利器的宣传册子，这本宣传册子充分激发了客户的梦想和浪漫的想象，引发人们想象那些经过努力奋斗终于首攀世界伟大山峰，以及在未知的大洋中航行终于找到新世界的那些人的形象。我们的宣传册子获得过很多行业奖项。

　　　　由于我们的专业技能，我们能够制定出很详细的旅行日志，能为打电话来想要安排旅程的客户提供很深奥的信息。我们继续从事团体旅游和个人旅游，并且将业务重点从最初的亚洲开始扩展到其他地区。

　　　　在经过了数次经营模式的试验之后，我们最终将重点放在关注具体客户的需求上，而不是整个市场的需求上。既然我们的目标是提供高质量的客户服务，我们将决策权下放给员工，他们是与客户距离最近的人