青木仁志的时间观-第19章

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　　最不好的就是第1种情况了。然而，发生这种情况的业务员并不占少数，所以上司也只能每天都唉声叹气了。　

　　Ivy　Lee的一个价值25000美元的点子为了让大家能理解排出优先顺序的重要性，我想讲一个故事。在销售这行里，这是一个相当有名的故事，叫做“Ivy　Lee的点子”。　

　　有一天，一名叫做Ivy　Lee的美国人和美国宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司的总裁施瓦博（Charles　Schwab）进行了一次面谈。Ivy　Lee是当时非常有名的商业管理顾问，他对施瓦博说：“如果你接受我们公司的商业管理咨询的话，就会理解怎么样做才能更好地开展业务，把生意打点得井井有条。”　

　　施瓦博说：“我们并不需要这些，我们现在需要的并不是获得更多的知识，而是怎么才能实际行动起来。如果你能教会我知道应该怎么做的同时，又能完成哪些到现在为止我还没能做成的事情的话，我愿意洗耳恭听。”　

　　“我明白了。那么，我就告诉你一种方法，能让你的工作效率提高50％以上。”　

　　然后，他是怎么做的呢？他从口袋里拿出一张白纸，对施瓦博说：“请你把明天必须要做的6件事情写在这张纸上，记住，就写6件。然后，请按照工作的重要程度来给它们编号。”　

　　施瓦博按照Ivy　Lee说的把第二天必须要做的六件最重要的工作写了下来。Ivy　Lee接着说：“好了，请你把这张纸放在口袋里。明天早上要做的第一件事情就是把它从口袋里拿出来，开始做第一件重要的事情，一定要把这件事情做完为止。完成了以后再做第二件，以此类推，第三件、第四件。请一直做到没有时间了为止。哪怕最后你只完成了第一件和第二件，也千万不要放在心上，因为你已经做完了对你来说这一天最重要的工作，剩下的来不及做也是没有时间，没有办法。如果你按照这种方法，把该做的事情都写下来，然后按先后顺序一件一件地做还做不完的话，那也不可能有其他更好的办法来让你做完了。”　

　　Ivy　Lee继续说：“而且，最重要的是你要每天都坚持这种方法，推测当天必须完成的工作的相对重要程度，决定优先顺序，然后把一天的活动安排都写下来。这样你就可以很轻松地按照你的安排来开展工作了。如果你试过这种方法以后，觉得工作取得了明显的进展，对这种方法很有自信的话，就请把它教给你的员工，让他们也照着去做。你可以设定一个你认为必要的期限，在这个期限里坚持使用该方法。如果你觉得有效果，再付给我适当的报酬就可以了，你认为我的这种方法值多少钱，就给多少钱。”　

　　几个星期以后，施瓦格给Ivy　Lee寄了一张25000美元的支票，并附了一张便条，上面写道：“从如何赚钱的角度来看的话，这堂课是我所学过的课程中最有用的一课。”凭借着这种方法，宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司迅速成长为世界上最大的钢铁公司，同时，施瓦博也成为了一名亿万富翁。　

　　这是20世纪初的故事了，当时的25000美元据说能买20至30辆福特的T型汽车，所以如果换算成今天的货币的话，应该有1亿日元左右。　

　　不管是在什么行业里，最优秀的咨询大师都会告诉你一样的做法，就是要去实践优先主义式的管理。

第三章　立即行动
良性循环

　　如果运用在销售这一行上的话，你应该怎么做呢？你应该首先评估一下你现在在做的工作中，有哪些是对你能签下合同有帮助的，如果你现在做的工作对签合同没有任何帮助的话，就赶紧停止，不要做了。而那些对你的签约有帮助的工作，就一定要彻底地做下去。　
　　以上说的这些话，中心意思就是：你一定要把你要做的工作按照优先顺序排列出来，然后彻底地去实行。　

　　用“80∶20的法则”来完全改变你的业绩要想完全掌握优先主义的话，根据“80∶20的法则”来行动是最有效果的。　

　　这个法则是由意大利经济学家帕雷特（Vilfredo　Pareto）于1895年发表的。在现代社会中，这个理论也得到了广泛的应用。这个法则说的是，销售中卖出的80％的东西是由20％最优质的顾客买走的。业务员开展销售的80％的时间，是用在20％的这一小部分顾客身上的。如果你觉得这是骗人的，可以去查一下看看。　

　　那么，如果以这个法则为标准的话，应该怎么使用它来获得最大的效益呢？　

　　每天都只有24个小时。想要在这有限的时间里发挥最大的生产效率，我就劝你先分析一下你目前的销售额分布情况。按照正常的情况，应该是20％的顾客占了你全部销售额的80％，剩下的80％的顾客，虽然人数很多，但是对你的销售业绩只做出了20％的贡献。这下你应该明白了吧？　

　　那么，以此为基础，我们该怎么来行动呢？　

　　归纳起来，我觉得有以下几点是必须要做到的：　

　　①十分重视你最上面的20％的优秀顾客。也就是说，要增加拜访他们的时间，提高拜访他们的频率。　

　　②要好好判断一下如何对待剩下的80％的顾客。　

　　③从时间的角度来看，你花了时间的80％的顾客中，应该有一部分是属于20％内的优秀顾客，所以，要好好整理一下你眼前的顾客，哪些属于那优秀的20％。然后你可以把这些顾客交给新人去负责，自己全力以赴去开发新的顾客。　

　　④从成本的角度来考虑的话，所有成本的80％正在被仅仅20％的顾客所消费，这样的话，你就应该好好调查一下成本增加的原因，然后尽量使你的工作组织结构可以少花一点成本。如果还不行的话，那么哪怕你停止和他们的业务往来，也不会有什么损失。在越来越重视现金流量的今天，应该好好讨论一下是不是要下决心停止和某些不必要的顾客的往来。　

　　⑤观察最近5年来的销售额变化情况，发现新顾客业务所占的比例只有20％，所以，你要努力把这一比例提高到80％。当然了，和老顾客的业务往来还是要继续进行的。所以，从新顾客那里接受订货就成了你的首要任务，这也是一个值得大家来讨论的题目。　

　　“W…P…D…E循环”可以使你的想像变成现实销售就是一种实践。　

　　把你对自己的未来设计假设为一张设计图，那么，不管你画得多漂亮，归根到底也只是一张图而已。就好像是画饼充饥的道理一样，如果图上画的那张饼你并不能真正吃到的话，那么它就没有任何实际意义。在本书中介绍的各种技巧和方法，如果你不在实践中加以应用的话，那么也就只能成为那张画有一张饼的纸，充其量也就是一些文字罢了。　

　　所以，你应该做的事情就是迅速行动，把学到的东西付诸实践。　

　　希望你能遵守“W…P…D…E”这一循环，也就是Want…Plan…Do…Evaluation。下面就对这个循环的过程做一个解释：　

　　①自己希望得到什么东西？希望变成什么样？明确自己的目标和愿望。　

　　②制订计划。　

　　③付诸实践、行动。　

　　④进行自我评估。自己不对自己的行动进行检查的话，就不知道到底做得怎么样。　

　　每做一件事情，都请重复这4个步骤，不断前进。　

　　也就是说，“W…P…D…E”—“W…P…D…E”—“W…P…D…E”，一直循环下去。　

第三章　立即行动
有效使用时间的建议

　　在第二章的最后，我想提出一些建议，希望对你的时间管理能多少有所帮助。　
　　这些建议加起来一共有97条，如果你在日后开展销售的过程中，有了好的意见和建议，就可以再往里填。这97条建议中，也许有的你已经在做了，所以我在每条建议之后，都留出了让你打勾的位置。有的是你已经做到了的，有的将会成为今后努力的方向，所以我觉得你在一边看这些建议的时候，一边就可以和自己目前的实际情况进行比较，这也许是一件很有意思的事情。看看自己哪些已经做到了，而哪些还没有做到。对那些你认为自己已经做到了的部分，就可以跳过不读。　

　　☆有效使用时间的33个建议　

　　“时间就是金钱，时间就是生命。”在今后的时代中，时间这一“资源”将会显得越来越宝贵。时间对谁都是平等的，谁也不能把时间积攒下来，所以，在这儿就介绍33个能有效使用时间的方法：　

　　1认真观察事物，正确地把握它的本质，然后做出正确的判断。　

　　2想到什么就马上去实践。　

　　3在考虑问题的时候，手里应该拿着可以做记录的笔和纸。　

　　4定期考虑“应该提前考虑”的问题。　

　　5在开始一件工作的时候，最开始的时候一定要多花点时间。　

　　6减少你用来发呆的时间。　

　　7停止做会浪费你精力的事情。　

　　8发现自己感兴趣的事情，不做无用功。　

　　9适当做一点运动，把它作为你生活的一部分。　

　　10读书要加以选择，不要读乱七八糟的书。　

　　11养成系统读书的好习惯。　

　　12读书和杂志要尽量地快。　

　　13一次只做一件事情，不一心二用。　

　　14不要有无所事事的时间。　

　　15身上经常带着笔和纸，在和别人说话的时候，用画图或者表格来加以说明。　

　　16使用手机和电子邮件。　

　　17写信打草稿的时候，利用录音笔等工具，不要拿手写。　

　　18写信的时候，不要口述让秘书来记录，而是用录音笔把自己要写的录下来。　

　　19为了节省每天上下班时花在路上的时间，要不就搬到离公司近的地方，要不然就在你家附近找个公司。　

　　20如果开一个会，要从其他地方叫来2—3人以上的话，则还是通过电子邮件或者召开电视会议来解决问题。　

　　21在说明自己也不是很熟悉的事物的时候，要一边比较要点一边加以说明，以获得听者一方的理解。　

　　22按照优先顺序来工作。　

　　23遵守开会以及和顾客面谈的时间。　

　　24不去参加出于礼节性的聚会。　

　　25打电话的时间不要过长。　

　　26把要用电话来解决的工作暂时放一放，等积攒到一定数量的时候，找一个时间，一下子都解决掉。　

　　27如果你有专门的秘书的话，就让他先筛选打进来的电话以及没有预约的客人的来访，你只要接待经过筛选后觉得有必要的就可以了。　

　　28如果来访的客人老赖着不走，就应该事先和同事或者秘书说好了，在适当的时候过来和你说“下一个来面谈的顾客来了”，或者是“忽然有个急事需要你帮忙”。　

　　29要在事务性的工作和管理型的工作之间取得一个平衡点。　

　　30养成早睡早起的习惯。　

　　31每天晚上都要保证充足的睡眠，但是不能睡得过多。　

　　32对别人来说优先度很高的工作，你也应该尽量协作。　

　　33做事情要简单明快。　

第三章　立即行动
进行交流的建议

　　关于进行交流的14个建议　
　　时间与所有事情都有着紧密的联系。交流和时间一样，对业务员来说也是不可缺少的重要因素。为什么这么说呢？因为成功最重要的要素就