青木仁志的时间观-第11章
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销售也是一样。
在差劲的业务员身上经常可以看到这种情况：
“好了，现在我想开始讲解。首先请大家看一下这台笔记本电脑。”
顾客把目光投向了电脑屏幕。可是，没有出现任何画面。
“真是奇怪，怎么一回事啊？”业务员当时就慌了神。“请稍等片刻。”一边微笑着一边唬弄着客人。然后发现，原来是笔记本电脑没电了。
“对不起，等我修好了电脑再来拜访您。”
“算了，不用了，别再来了。”
“怎么能这样啊？”
这可是真的事情，别当笑话听过就算了。
还有这样的业务员：
“这是合同，请您在这上面盖章。嗯，对，对。行了，合同这样就算是签好了。非常感谢！”
“在客户保有的副本上，还需要你盖章，拜托了。”
“好的，我明白。”业务员想从包里找出印章的时候，却找不着。
“啊，跑哪儿去了？真是麻烦，在这时候不见了……”
“怎么了？我要的是你的印章，印章！”
“嗯，我知道，我知道。稍等。”
可是他怎么找都找不着。
“好像真的没有。我不得不和您说今天可能签不了合同了。”
“哪有这样的事情？今天可是一个黄道吉日啊！”
“没有这样的事儿，我们不相信什么神什么佛的，是黄道吉日也好，诸事不吉的日子也罢，都没有关系的。今天还是先到这儿吧，改日再签。”
由于事先的准备不足，就会把大好的时间全都浪费了。
“对不起，我忘了带红印泥。”
“实在抱歉，今天我忘了把合同带来了。”
“对不起啊，我把介绍的小册子给弄丢了。”
在推销的时候，忘了带合同的业务员可不是少数。
“我还会再来拜访的，到时候再签，还请多关照。”
不管你说什么，失掉的信任是不会再回来了。除了你以外，还有那么多别的业务员，顾客没有理由一定要买你的东西的。
这一点，请你一定要牢记在心。
时间的浪费③
——信息不准确是最糊涂透顶的“可以吗？这台机器的定价是40万日元，您可以看一下这个小册子。”
“上面写的是37万日元啊！”
“啊，不会吧，真奇怪。什么时候变成37万的？那好，这样吧，我给您打个8折，32万日元卖给您，您看怎么样？”
“应该是37万日元打8折吧？”
“这不行，定价是40万日元。上司只允许我们最低卖到8折，再便宜的话就实在不行了，很抱歉。”业务员的语调变得很低沉。
“这样啊，那你现在从这儿打个电话给你上司吧。如果可以是37万再打8折的话，我就可以买。”
“啊，好吧。那就不好意思，借一下您的电话。”
这时候，这个业务员的信用已经一落千丈了。这样的人，真是连给小孩子做助手都不够水平。
“噢，我明白了，是这么回事。刚才您看到的37万日元的机器是别的机型，确实有40万日元的机型，只是说明用的小册子刚好没了，很抱歉。这40万的机器是要比37万的贵，可是这贵出来的部分是有相应的附加值的。”
“谢谢，我已经不需要了。”
那些你自己一知半解的知识和靠不住的信息，不但让顾客觉得不放心，更会让他们感到愤慨：“别把我当傻子。”
如果你刚说完“这机型是47万日元”。又忽然改口“噢，是40万7000日元”的话，你就根本谈不成生意，因为你连起码的加减法都算不好。
在处理数据和资料的时候也要多加注意。因为这是关系到可信度的问题。如果你马马虎虎的话，这些数据和资料的内容和真实性都会受到怀疑。
“根据××研究所的数据显示……”
“那是个什么样的研究所啊？”
“是个什么样的研究所？怎么说呢，总之就是个很有名的研究所，具体的详情我也不是很清楚。”
“？”
如果你自己都一知半解的话，那还不如不说。因为，这会成为你的致命伤。
“这个业务员什么都不懂啊，只会对说明手册上的一些东西现学现卖。”如果你被顾客看破了这一点的话，就在那一瞬间，你的推销就已经彻底失败了。
所有你花了的时间就都成为泡影。所以，在你的脑子里，一定要事先准备好应该有的知识、信息，特别是数据和数字。
第二章 合理安排时间
“时间的浪费” （3）
时间的浪费④
——对推销的商品缺乏了解的话，
只能吃闭门羹对商品知识的了解是销售的一个要点。
不管你人有多好，如果没有一点点商品知识的话，顾客就不会买你的东西。
举个例子来说，虽然医生不是业务员，但是对患者来说，医生就像是一个业务员，因为患者处在顾客的地位，而医生则要为他们提供服务。
现在假设你得了很重的病，已经病危了。
这时候，有两个医生可以供你选择，为你治病。一个是刚取得医生资格的实习医生，还有一个是经验丰富的老医生。年轻的医生对人很和蔼，也非常努力地在学习，希望能成为一个好医生，而那个经验老到的医生看上去很难取悦于人，还绷着个脸地在朝你看，让你觉得有点恐怖。
这时候你会选择哪一个医生来给你看病呢？
我觉得如果有100个人的话，100个人都会选后面那个看上去难以取悦于人的医生的。
为什么呢？因为这关系到你的生命问题。
光是和蔼亲切，可是没有任何附加值。如果这无关生命安危的话，那选前者也许还行。可是，如果这与你的生命息息相关的话，肯定就会选择那个专业知识丰富，有着专业技术的医生了。
顾客在选择业务员的时候也是一样的，业务员对商品知识的了解程度，会对顾客的决定产生很大的影响。
我觉得这种专业性，以及工作的价值，不管对业务员也好，医生也好，或者是律师、会计师都是一样的。做生命保险的业务员，要负责的是顾客的风险管理，这是一个很艰巨的任务。而健康食品的业务员，也要时时考虑顾客的健康管理以及预防医学，从事的也是很有价值的工作。
在做这些工作的时候，如果你对自己销售的商品和服务没有一点专业知识的话，那肯定什么也做不成。顾客问你什么问题，你都答不上来：
“不好意思，不好意思。我现在就查。”
“你到底要查什么啊？”
“啊，我要查的就是，用什么工具可以使我尽快查到我想要的东西。”
这是说相声。
“这化妆品，和那些比起来，到底在哪儿有差别呢？”
“哪儿有差别？嗯，价格上有差别。”
“这个我当然知道了。我要问的是在功能和效果上有什么差别。”
“嗯，嗯，这个我不太知道。我也不是制造这个化妆品的人，我们做的只是代理销售，所以专业的东西我们不太知道。”
“那你为什么要向我推荐这个商品呢？”
“嗯，这个嘛，这……”
不会到了这时候，你还想着要是能让她把这化妆品买下的话，就能赚钱了吧？
“就算问他，也只能是浪费时间，耽误事儿。”顾客问的问题都是差不多的，事先准备个Q &； A式的一问一答的小册子不就可以了吗？这些业务员真是做事情抓不住要领。
顾客是不会等你的。因为除了你以外，还有很多可以供他们挑选的业务员呢。
如果对这些商品知识不了解的话，不仅仅浪费了顾客的时间，也浪费了你的时间。因为，好不容易有一个顾客来听你介绍，你却因为不能很好地回答他的问题而眼睁睁地看着他逃走了，这些顾客就都会让优秀的业务员抢走。缺乏商品知识的业务员就不得不重新寻找新的顾客。就这样不断地周而复始，简直就是恶性循环。
所以，在这儿你必须确认以下问题：
你在现在这个阶段，对你所销售的商品知识的了解程度，在你所属的这个行业中可以排到第几名？
“我觉得自己可以进入前20％。”我认为能这么说的业务员，他是真的能排到前20％。对商品知识的了解程度是一个业务员自信的基础。所谓的专业人士呀、专家呀，都对商品知识了解得一清二楚，问他什么都知道。
时间的浪费⑤
——没有事先和客户重新确认约好
见面的时间要去拜访顾客的时候，我心里总是提醒自己，要在当天早上先和顾客重新确认一下当天的见面。哪怕是在美国预定酒店，也必须在当天重新确认，因为有不少时候酒店会认为你已经取消了预定。
和客人约好的见面也是一样的。
“我是××公司的××，现在想去拜访您。”
可是有时候，顾客却不在。这样的话，你就会白跑一趟。
因为去了一次顾客不在，你就只好再去，这样就要多花一次工夫，多花两次功夫，浪费了不少时间。然而，只要你事先能和顾客重新确认一下见面的时间的话，就不会担心会不会跑空了。
但是，越是差劲的业务员越会认为：“重新确认的话，反而不好，会起到相反的效果。顾客也许会说：啊，正好，我还正想取消呢。”他们的想法和我的正好相反。
我觉得他们的想法是一个很大的错误。
为什么呢？如果你的顾客像这样临时取消见面的话，你还是一开始就不要去见他的好。反正，你去见他，他也不可能和你签约的。这样的话，你还不如用去见他的时间来给别的顾客打电话，预约和他们见面呢，时间效率可以高很多。
所以你千万不要害怕顾客取消和你的见面。
要和顾客确认时间，最好的时机应该是在约好见面的那天早晨。如果那天之前已经有什么变更的话，顾客一般都会主动和你联系的，所以你在当天早上做的第一件事就是确认和顾客的预约，然后再开始一天的工作。如果你能养成这个习惯的话，就能提高工作效率。
接下来，我就来介绍一下具体的方法。
第二章 合理安排时间
“时间的浪费” （4）
首先，我们来看看你约好的顾客不在，或者是顾客的秘书接了你的电话。
“能麻烦您转告××部长我现在去拜访他吗？”
“我帮您转达吧。他可能马上就回来了。”
“谢谢，要是能帮我转达的话就太感谢了。”
这样就可以了。
如果是顾客本人接电话的话，怎么办呢？
“我将在下午1点的时候去拜访您。还请多关照。我也很忙，不过我很高兴能有机会和您会面商谈，也一直期待着这次见面。那么，就一会儿再说。再见。”
“我也很忙”这句话是很有用的。如果你说了这句话，哪怕你是个差劲的业务员，对方也会认为你是一个优秀的推销员。知道互相都很忙的话，对方就不会以敷衍的�
