谋略与兵法-第7章
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４。根据兵法“分而治之……各个击破”，写一份关于“营销策划书”。
引 用
这是我在大二创业时，成功开发的一个案例。
我们的创业团队有５个人，加上２个同学帮忙，另我的女朋友也过来帮忙，一共有８个人。
我对我们团队的情况简单的介绍下：
项目名称：武汉＃＃英语培训。
资金：团队入股。
我：项目开发者，学生会干部，校团委干部，校记者编辑。
合作伙伴１：有保险，*，销售的经验，实战能力强。
合作伙伴２：大学教师，兼大学辅导员，管理经验丰富，人脉资源广。
合作伙伴３：某大学招生办职员，老练圆滑，四面八方，为人处世精练。
合作伙伴４。本班班长，组织能力强，理论知识扎实。
两个同学：在校大学生，负责临时帮忙发传单。
我女朋友：武汉大学外语系高才生，曾是某市英语高考状元。
作战计划：
第一阶段：市场调查，前期宣传。
第二阶段：市场分析，拟定营销策略。
第三阶段：广告推广，全面招生。
第四阶段：免费讲座，正式开班。
第五阶段：分批开班，发展教育。
附：根据中小学的实际情况，不定阶段招生
人事计划：
我：负责全程策划，指挥管理，负责和学校合作谈判，与政府部门建立良好关系。
合作伙伴１：负责招生，宣传单的印刷与传送，广告的推广。
合作伙伴２：负责招生，负责与中小学教师班主任谈判，从学校内部开发学生资源。
合作伙伴３：负责招生，负责接待学生与家长，负责安全后勤。
合作伙伴４：负责招生，管理学生，组织安排。
两个同学：临时派往目的地发传单。
我女朋友：广告的推广，课程设置，教室布置，教师培训。
区域划分：
我：根据需要临时决定，支持和作战于需要的校区。
合作伙伴１：武昌区以北的校区
合作伙伴２：武昌区以西的校区
合作伙伴３：武昌区以东的校区
合作伙伴４：武昌区以男的校区
两个同学：临时决定安排
我女朋友：武汉大学附近的中小学校区
当前期准备做好了，我们团队开始了大规模的进军武汉市武昌市场，可谓轰轰烈烈，大举招生。但第一阶段的效果很差，一共才有８个学生报名，而且到了开班的日期未必报道，如今的市场的经济那么开放，学生的选择多的很，今天决定的明天就可能改变，而只有成交的学生才是招生真正意义上的成功。那么到开班的日期，这８名学生会有多少学生报道了？第二阶段、第三阶段、及后期照生、我们又会招到多少学生了？我们谁都没底，如果正式开班了，头枪没开好，后面的工作很难做，甚至很大程度上走向失败。
我当时召集所有的团队成员，召开研讨会议：
１。核心分析
a。我们的人员过于分散，像一盘沙，招生的过于面，而不能切入点上。
b。学校除了我们的人员外，还有很多其他培训机构守在那，我们的宣传几乎被淹没。
c。广告的推广，定位不精确，范围过大。
２。竟争优势（strength）
a。新兴团队，发展势头强，内部团结，人力很好的结合。
b。课程的定位，在武昌区属于比较有特色且精确。（通过调查分析）
c。拥有武汉最优秀的教师资源，还配有外教（我朋友）。
d。在营销策略上，有传统和创新理思结合，团队都是有思想的人员。
e。组织上，很协调，大家互相配合，控制系统灵活。
f。们培训中心，坐落大学内部，具有很好的地理优势。
３。竟争劣势（weakness）
a。新兴培训机构，没有知名度，更谈不上品牌。
b。团队除了本人，大多第一次做培训行业，还是探索的阶段。
c。价格定位偏高，人力资本增大。
d。招生模式，停留在复制别的培训机构模式。
e。培训项目定位周期过短。
４。机会（opportunity）
a。武汉大力提倡创业，政策上的优惠和鼓励，给创业提供了机会。
b。这是一个英雄辈出的年代，如果掌握核心技术和创业，就是成功的机会。
c。武汉是个重视教育的大城市，潜在的客户非常巨大。
d。武汉的教育，正呈现市场竞争自由化，门槛降低。
e。武汉的培训行业正蓬勃发展，教育市场需求增长强劲。
５。威胁（threat）
a。一眨眼的工夫，我们培训中心附近的区域，就新添了几个新的培训机构。
b。像武汉新东方等创办教早的学校几乎瓜分了武汉大半的市场。
c。在宣传上，受城管，校保卫部的干扰，但作为新办机构，发传单是必不可少的手段。
d。现在的客户选择余地多，只有做出特色才是创举。
根据会议分析，我们采取了一下策略：
１。核心战略
a。在招生模式上采用“分而治之……各个击破”的战术。
b。在战术上，集中力量、选择有利的战场和战机，连续作战、速战速决、各个击破。
c。将人员兵分两路，一路有我智慧，另一路有合作伙伴２指挥（毕竟大学老师还是受人尊崇的）。当时，也为到底是“兵合一路”还是“兵分两路”，作了一番讨论，但考虑到兵合一路，人员过多的集中在一处，很容易暴露，引起城管和保卫科的干扰，影响招生；所以最终决定兵分两路，但作战的思想还是“合而攻之”。
d。将目标市场定位在武昌，客户范围定位在中小学。
２。竞争策略
a。在战略上，做特色，做质量，做服务，做人气。
b。以“育人”为宗旨，以服务为主导方向，以教育质量求生存。
c。开发出有特色的教育，并依附于武汉培训市场，又独立于市场。
d。系统的对团队培训教育知识和经验，大力培训教师。
e。力争人员的配置，实现利益的最大化，降低成本。
f。价格实现面向中低端客户策略，同时增加客户的选择范围。
g。研究适合自己的招生特色，学习教成功的招生模式。
h。将培训项目定位在长期战略，走品牌路线。
３。执行战略
将武汉东西南北市场，细分成具体的中小学，将人员集中在一起，分三个阶段，开发目标市场，连续作战、速战速决、各个击破。将转移的时间分散在学生上课和不离校的时间，而在早中晚学生上学放学的阶段，力争全体成员准确到达目的地，每攻占一个目标市场，便集中力量战役，迅速转移投入到下一个目标市场，以此循环，投入第二阶段招生过程中。
在做好了总结分析，拟定了新的对策下，全体成员斗志昂扬的迎接新得战斗。大家在分工上非常协调，团结一致，齐心协力，锐意进取，大刀阔斧的在市场上奋勇向前。结果在第２阶段，取得了相当好的成绩，扭转了培训机构的劣势，也决定培训机构生死存亡的状态中迎来了新的朝阳。在第二阶段的招生过程中，短暂一个月的时间招到了７８个学生，在后面的招生过程中，学生也是陆续而来，培训也走向成功。
综合这次培训项目，能取得成功，很大程度上，在于创业团队能真确的分析市场，采取正确的措施和对策，制定了“分而治之……各个击破”的作战方案。在这个竞争激烈的时代，当自己的力量薄弱，竞争对手强大，要战胜对方，生存发展，运用“分而治之……各个击破”的战术，不失为一个很好的商场兵法。txt电子书分享平台
破釜沉舟——死而后生
出场人物
姓名：项羽
（前232…前202）
身高：米
国籍：大楚
老家：江苏宿迁
外号：中国史上最强武将
职位：西楚霸王
爱人：虞姬
成名作：巨鹿之战
典 故
一。出处
《史记·项羽本纪》：“项羽已杀卿子冠军（楚军统帅宋义），威震楚国，名闻诸侯。乃遣当阳春、蒲将军将卒二万渡河（漳河），救钜鹿。战少利，陈馀复请兵。项羽乃悉引兵渡河，皆沉船，破釜甑，烧庐舍，持三日粮，以示士卒必死，无一还心。”
二。背景
公元前209年，陈胜吴广在大泽乡起义，诸侯并起，全国农民起义大爆发，当几十万大军攻进函谷关时，大秦帝国名将章邯，率领秦军雄师，横扫陈胜吴广起义军，大败周文大军，破齐楚之联军，三胜楚军统帅项梁，为了彻底灭诸侯义军，章邯大军北渡黄河，汇合王离军，攻打赵国。
在急风骤雨的战争舞台上，刘邦和项羽率领的两支军队，逐渐成长为最强大的两支义军。在秦军攻打赵国时，赵国节节败退，退守到巨鹿。张耳作为外交部长，承担起拯救赵国的使命，四处游说各诸侯来救赵；但秦军势力强大，各诸侯义军都不敢得罪秦军，只做一些表面上的支持工作。
在最危机的时刻，楚怀王派自己的亲信宋义作为远征救赵的统帅，项羽范增为次。宋义是一个胆小怕事、自私自利的小人，走到安阳一带，号令楚军休息40多天。项羽多次劝柬救赵未果，一怒之下杀了宋义。楚怀王没办法，只好封项羽为上将军。项羽获得怀王的授权后，立刻带领大军渡河救赵，拉开了著名的巨鹿大战。
三。秦军战略计划
章邯率大军围困巨鹿，采取持久战的方案，其目的是以巨鹿吸引天下诸侯，若天下诸侯来救赵国，则集中秦国兵力一举扫灭诸侯；若天下诸侯不来救赵国，将歼灭赵国，打击各诸侯士气。这个战略对秦军是非常有利的，也是秦军重铸军魂，席卷天下的机会。
四。秦军与楚军分析
1。秦军
a。实力强大，百战百胜，铁甲雄师，精锐的秦朝正规军。
b。战绩：曾击败北方匈奴，大败周文大军，破齐楚之联军等。
c。指挥官：章邯，王离等一代名将。
d。兵力：40多万。
2。楚军
a。军队组成复杂；项梁残军；项籍的偏师，吕臣的农民起义军。
b。指挥官：项羽
c。没退路，孤立无援，盟友作壁上观。
d。兵力：5万——6万
五。秦军与楚军作战部署
1。秦军
a。王离军围巨鹿。
b。章邯军扎住巨鹿南边。
c。两军形成钳字形。
2。楚军
a。英布，蒲将军带两万人马，渡河进攻秦军甬道。
b。陈余救赵，诱惑王离军，转移其注意力。
c。项羽带领主力，渡河之后，命令将士破釜沉舟。
d。项羽集中兵力，进攻甬道，断王离军的粮草。
e。章邯援救甬道，项羽以逸待劳，反攻章邯。
f。项羽击退章邯军后，转攻向王离军。
g。项羽领兵对松散的秦军实行穿插，分割，独立，
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