如何成为营销高手-第14章

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们找问题提供了一个最好的机会，而且最有可能达成销售的往往是特别挑刺的客户。针对客户的拒绝我们要弄清楚哪些是真问题，哪些是假问题，如果是真问题我们一定深入追问。处理拒绝的主要方法有间接否定法、询问分解法、举例法、转移法和解释法。在拒绝和质疑中，价格的质疑和谈判是最常见的，也是最艰苦的谈判。常见的价格异议有：太贵了、负担不起、预算的限制、比预期的价格高等。处理价格异议，我们应该从产品价值着手，不要简单地向客户强调产品的便宜，而是要强调同等价格下最好的性价比。　　　

　　心得体会　　　

　　每一个人都想获得成功，尤其对于那些刚刚从学校毕业，或从其他行业转过来的营销人员来说更是如此。但遗憾的是，在市场竞争越来越激烈的今天，真正优秀而成功的营销人员的数量是非常有限的。　　　　　

第49节：为什么很多人会销售失败　　　　　

　　为什么我们很多的营销人员会失败？我认为，他们失败的原因主要有四个方面：　　　

　　第一是有心理障碍；　　　

　　第二是天生的惰性；　　　

　　第三是无法避开诱惑的陷阱；　　　

　　第四则是不良的习惯。　　　

　　也就是说，对于那些初级的营销人员来说，如果抵制不住诱惑，天生有很多懒惰的习性，同时态度又不端正，工作也不够勤奋，不够努力，却养成越来越多的恶习，他们最终只能走向销售失败，被大浪淘沙的市场淘汰出去。　　　

　　如果营销人员希望能够抓住时代的机遇，获得成功的职业人生，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标；了解自己的潜能，找到不足；弥补差距，实现自己的人生梦想。更重要的是我们要明白：销售技巧是可以通过练习获得的，而态度则是至关重要的，因为提高销售业绩最重要的是工作态度，而非销售技能——态度决定一切。　　　

　　我们在那些获得巨大成功的营销高手身上，会发现他们往往具备以下优秀的专业习惯：　　　

　　对自己：充满自信，志在必得；　　　

　　对销售：热爱行销，坚持不懈；　　　

　　对客户：诚心诚意，设身处地；　　　

　　对公司：忠诚信任，共同发展。　　　　

　　同时，我们还发现：行销的最高原则是尊重人性。销售是一门与人直接打交道的艺术，我们每天都要面对客户，处理客户的各种疑问和难题。如果你了解并善待人的各种特性，就会与客户建立真正的信任关系，从而发现他们的真实需求，一切问题都可以得到解决。　　　

　　所以目标创造格局、态度决定成败、行动带来收获。你有多大的人生目标，你创造多大的人生格局，你有什么样的工作态度，都会影响到你事业的成败。只有不断地勤奋、努力，不断地积极行动，才能真正带给你人生的收获。　　　　

　　附录工具表单　　　

　　表2？1每日销售活动记录、计划表　　　

　　序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访　　　

　　明天　　　

　　拜访　　　

　　计划　　　

　　目的：　分析营销人员的工作内容，帮助营销人员明确工作目标。　　　

　　使用说明：要求业务人员根据工作情况填写相应内容，销售经理定期结合该表和下表内容对销售工作进行分析和评价，优化销售目标。　　　

　　表2？2每周（月）销售活动评估表　　　

　　日期：姓名：　　　

　　指标目标达成差距原因分析改进措施时间　　　

　　拜访量　　　

　　销售量　　　

　　备注　　　

　　目的：定期对营销人员的走访工作进行调查监督，以保证销售执行的效率。　　　

　　使用说明：要求业务人员根据工作情况填写相应内容，销售经理定期结合本表和表2？1对销售工作进行分析和评价，优化销售目标。　　　

　　无目标、无计划、无追求的销售活动则是失控的、无效的。　　　

　　案例