营销高手是怎样炼成的-第14章

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　　所以你需要知道对方的决策过程，对方决策的第一步是非常难的，他需要知道你是“可信的”，更重要的是他需要走过“掏钱”的这个门槛，一旦走过，他再做决定就变得容易。所以这就是“为什么一定你要追销，要增销”的原因。当然并不是所有客户都愿意马上接受你的“增销”，因为有些人希望慢一点的节奏，这一点值得注意！

　　
　　如果对方说“不要”，你必须坚决停止！你不能再“推”，再“推”他连前一个产品也不要了。你记住，你是从“为对方创造价值”的角度去思考的，你不是要强卖，你是轻松的问他“要不要”，如果他不要，你必须立刻停止销售，很简单。

　　
　　设想一下，一个人要付款买一件意大利西服，然后你向他推销领带，但他不要，如果你还继续说，那这时候他很可能连西服也不要了。为什么不要？不是那件西服对他没有价值，是因为你让他烦了。只要你有客户的联络信息，你就还有“追销”的机会。减销。本来你卖两千块的东西很难成交，现在你可以降低一下门槛，把“成交”放在优先位置。“成交”比“成交金额”更重要。

　　
　　我曾经做过一次“抓潜”测试。我在报纸上做了一个广告，然后免费送一个价值非常高的报告，当然客户需要把姓名地址留给我。另外一种做法是，客户需要付一块钱才可以获得这个报告，因为这个报告至少值20块，但是现在你付一块钱就可以。结果！前一种方法来了很多人，后一种方法来的人相对少一些。但是最终我在追销的时候发现，前一种效率非常低，为什么？因为他们觉得无所谓，免费的东西，就填一下吧，可要可不要，

　　
　　这就是为什么有“成交”总比没“成交”要好得多，所以“减销”是一个让你争取“成交”机会的策略。因为“成交”会让客户觉得，他所追求的梦想和你心目中的梦想是一致的，只是一开始他希望“步子”放慢一点。但是如果不成交，你就不知道他的梦想是真的还是假的，区别就在这里。

　　
　　再销。有些产品是可以在次销售，重复使用的。像焊接材料、美容产品、婴儿用品都是可以重复销售的。

　　
　　跨销。本来你卖的是培训产品，现在你卖了一个电子器械，这就属于跨销，跨到另外一个产品类别。当然这里的前提是，你的潜在客户非常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。如果你是做英语培训的，那你向客户推荐数学或语文培训，这是正常的，这叫“跨销”。

　　搭销。这里讲下“增销”的区别。“增销”是提高客户购买的金额。比如，丽江雕刻店的故事。客户原来要买一千块的低价雕刻，通过你的销售流程，最后他买了五千块钱的高价产品，这叫“增销”。“搭销”是买完一个产品后，又买了另一个相关的产品。就像你买“意大利西服”后又买“领带”的故事，这是“搭销”。

　　
　　捆销。把两个产品组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。这样你给客户更多的选择，你也有更多成交的机会。

　　
　　增销。很显然，只要你买了这个产品，我就送你另外一个赠品。很多人觉得这是“白增”，错误！就是因为你增，所以你的产品价值就被塑造了，你的价格往往会更高一些。

　　
　　很多人想让每一个产品都能赚钱，但从营销人的角度看，你只需要关注“整个营销过程中你是否赚到钱”。也许这个产品的成本没得到回报，但是在另外一个产品上，你赚回来你的“成本”。

　　
　　在美国我做过一个案例。有一个家伙的广告写的很好，销售量很大，容流量也很大，但是他没有赠品。我就帮他设计一个赠品。我对他说：“赠品的成本我来出。但是多出来的利润，我要对半分。”结果因为有了赠品，他的销售量增加了3倍，相比较而言，我赠品的成本只是一点点，这很巧妙！

　　
　　所以，你千万不要一门心思的想“从零开始”，如果你有机会帮别人多增加价值，那你的效益会更好，也更容易！

　　
　　这个世界上有太多的发明家，发明了产品但不知道怎么销售，如果你能找到这些人，把你的“营销功夫”嫁接到他的产品上，那你就更容易成功。为什么？因为发明家卖不出他的产品，他已经没有什么“讨价还价”的余地，没有你的帮助，他可能浪费掉这些产品，现在因为你的“出现”，他可以实现自己的价值，所以你是在帮他创造价值。

　　
　　当然你也不必花数年的“艰辛摸索”，你也没有承担前面发明的巨大风险，但是你得到的回报可能比他大&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；所以增加价值很重要。如果有一件事情，你做的非常成功，那你的下一步不是去开拓另一个成功，你的下一步是思考“怎么让这个成功变得更大，更容易？”

　　
　　你要在成功的周围去“放大”成功，不要到另外一个疆域去开辟新的成功。你要聚焦到你现有的成功，想办法去复制它，放大它，把它蔓延。你必须在“现有的成功”和“未来的成功”之间搭一座桥梁，这样你的成就会更大，这是“杠杆借力”。

　　
　　所以“增销”非常重要，从现在开始，你卖每一个东西，你的每一个成交主张都必须有“赠品”，否则你就剥夺了自己赚更多钱的权利，

　　
　　锁销。锁定客户，让客户先付钱，再发货。比如说，你要卖给客户一年的杂志。如果你能先收钱后发货，这种情况是最好的。因为你的收入已经得到了保障，你的风险已经没有了，但货物可以慢慢地发。所以“锁销”对你的利润是一个非常重要的保证，也是你打造“赚钱机器”的必经步骤。

　　
　　你是做儿童用品的，这也是值得锁销的，比如，一下子锁定客户一年的供用量。你可以给客户“折扣”，然后让他先交费，只要到一定日期你就负责发货，这样客户不用担心一年没有奶粉、尿布等。

　　
　　在美国我们教过一个清理地毯的公司“怎么锁销”。这种公司基本上做的是黄页广告，或者是在网上做广告，然后他们坐在那里等客户打电话，清洗一下，两百块，然后“收钱走人”，也不知道下一个客户在哪里。我告诉他们，在你把地毯都清理万了，客户快要交两百块的时候，你跟他说：“你这个地毯质量很高，但是需要不断地维护，一般正常的维护，一年清洗四次，每次我提前一个星期给你电话，你什么都不用操心。原来每次我们收费200元，如果你今天订这个计划的话，只要补交300元，同时我在送你一个门垫。”

　　
　　结果他们有90％的成交率。你想一下，虽然平均每次收费是降低了，但是这是到手的钱，你固定时间去就行了，如果你没有这次机会，那到时有很多客户主动打电话过来呢？几乎没有！

　　这个地毯公司原来是一直争扎的，后来一下子做到一年170万美金的收入！要知道，洗地毯的公司做到这么大，很少，真的不容易！更重要的是，这种公司，从业人员的文化很低，反正都是每小时几块钱，这个公司正常营业你一两年，你觉得有卖得掉的可能吗？谁会买这个公司？不大可能。但是如果它有了500个已经锁定的客户，那就有可能卖掉。这样突然间，公司就变得非常值钱了，是不是很神奇？