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第14章

营销高手是怎样炼成的-第14章

小说: 营销高手是怎样炼成的 字数: 每页3500字

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  所以你需要知道对方的决策过程,对方决策的第一步是非常难的,他需要知道你是“可信的”,更重要的是他需要走过“掏钱”的这个门槛,一旦走过,他再做决定就变得容易。所以这就是“为什么一定你要追销,要增销”的原因。当然并不是所有客户都愿意马上接受你的“增销”,因为有些人希望慢一点的节奏,这一点值得注意!

  
  如果对方说“不要”,你必须坚决停止!你不能再“推”,再“推”他连前一个产品也不要了。你记住,你是从“为对方创造价值”的角度去思考的,你不是要强卖,你是轻松的问他“要不要”,如果他不要,你必须立刻停止销售,很简单。

  
  设想一下,一个人要付款买一件意大利西服,然后你向他推销领带,但他不要,如果你还继续说,那这时候他很可能连西服也不要了。为什么不要?不是那件西服对他没有价值,是因为你让他烦了。只要你有客户的联络信息,你就还有“追销”的机会。减销。本来你卖两千块的东西很难成交,现在你可以降低一下门槛,把“成交”放在优先位置。“成交”比“成交金额”更重要。

  
  我曾经做过一次“抓潜”测试。我在报纸上做了一个广告,然后免费送一个价值非常高的报告,当然客户需要把姓名地址留给我。另外一种做法是,客户需要付一块钱才可以获得这个报告,因为这个报告至少值20块,但是现在你付一块钱就可以。结果!前一种方法来了很多人,后一种方法来的人相对少一些。但是最终我在追销的时候发现,前一种效率非常低,为什么?因为他们觉得无所谓,免费的东西,就填一下吧,可要可不要,

  
  这就是为什么有“成交”总比没“成交”要好得多,所以“减销”是一个让你争取“成交”机会的策略。因为“成交”会让客户觉得,他所追求的梦想和你心目中的梦想是一致的,只是一开始他希望“步子”放慢一点。但是如果不成交,你就不知道他的梦想是真的还是假的,区别就在这里。

  
  再销。有些产品是可以在次销售,重复使用的。像焊接材料、美容产品、婴儿用品都是可以重复销售的。

  
  跨销。本来你卖的是培训产品,现在你卖了一个电子器械,这就属于跨销,跨到另外一个产品类别。当然这里的前提是,你的潜在客户非常有可能购买另外的产品,因为它们是相关的。如果你是做英语培训的,那你向客户推荐数学或语文培训,这是正常的,这叫“跨销”。

  搭销。这里讲下“增销”的区别。“增销”是提高客户购买的金额。比如,丽江雕刻店的故事。客户原来要买一千块的低价雕刻,通过你的销售流程,最后他买了五千块钱的高价产品,这叫“增销”。“搭销”是买完一个产品后,又买了另一个相关的产品。就像你买“意大利西服”后又买“领带”的故事,这是“搭销”。

  
  捆销。把两个产品组合后,捆在一起卖,但也可以分开独立卖。这样你给客户更多的选择,你也有更多成交的机会。

  
  增销。很显然,只要你买了这个产品,我就送你另外一个赠品。很多人觉得这是“白增”,错误!就是因为你增,所以你的产品价值就被塑造了,你的价格往往会更高一些。

  
  很多人想让每一个产品都能赚钱,但从营销人的角度看,你只需要关注“整个营销过程中你是否赚到钱”。也许这个产品的成本没得到回报,但是在另外一个产品上,你赚回来你的“成本”。

  
  在美国我做过一个案例。有一个家伙的广告写的很好,销售量很大,容流量也很大,但是他没有赠品。我就帮他设计一个赠品。我对他说:“赠品的成本我来出。但是多出来的利润,我要对半分。”结果因为有了赠品,他的销售量增加了3倍,相比较而言,我赠品的成本只是一点点,这很巧妙!

  
  所以,你千万不要一门心思的想“从零开始”,如果你有机会帮别人多增加价值,那你的效益会更好,也更容易!

  
  这个世界上有太多的发明家,发明了产品但不知道怎么销售,如果你能找到这些人,把你的“营销功夫”嫁接到他的产品上,那你就更容易成功。为什么?因为发明家卖不出他的产品,他已经没有什么“讨价还价”的余地,没有你的帮助,他可能浪费掉这些产品,现在因为你的“出现”,他可以实现自己的价值,所以你是在帮他创造价值。

  
  当然你也不必花数年的“艰辛摸索”,你也没有承担前面发明的巨大风险,但是你得到的回报可能比他大&;#8226;&;#8226;&;#8226;&;#8226;&;#8226;&;#8226;所以增加价值很重要。如果有一件事情,你做的非常成功,那你的下一步不是去开拓另一个成功,你的下一步是思考“怎么让这个成功变得更大,更容易?”

  
  你要在成功的周围去“放大”成功,不要到另外一个疆域去开辟新的成功。你要聚焦到你现有的成功,想办法去复制它,放大它,把它蔓延。你必须在“现有的成功”和“未来的成功”之间搭一座桥梁,这样你的成就会更大,这是“杠杆借力”。

  
  所以“增销”非常重要,从现在开始,你卖每一个东西,你的每一个成交主张都必须有“赠品”,否则你就剥夺了自己赚更多钱的权利,

  
  锁销。锁定客户,让客户先付钱,再发货。比如说,你要卖给客户一年的杂志。如果你能先收钱后发货,这种情况是最好的。因为你的收入已经得到了保障,你的风险已经没有了,但货物可以慢慢地发。所以“锁销”对你的利润是一个非常重要的保证,也是你打造“赚钱机器”的必经步骤。

  
  你是做儿童用品的,这也是值得锁销的,比如,一下子锁定客户一年的供用量。你可以给客户“折扣”,然后让他先交费,只要到一定日期你就负责发货,这样客户不用担心一年没有奶粉、尿布等。

  
  在美国我们教过一个清理地毯的公司“怎么锁销”。这种公司基本上做的是黄页广告,或者是在网上做广告,然后他们坐在那里等客户打电话,清洗一下,两百块,然后“收钱走人”,也不知道下一个客户在哪里。我告诉他们,在你把地毯都清理万了,客户快要交两百块的时候,你跟他说:“你这个地毯质量很高,但是需要不断地维护,一般正常的维护,一年清洗四次,每次我提前一个星期给你电话,你什么都不用操心。原来每次我们收费200元,如果你今天订这个计划的话,只要补交300元,同时我在送你一个门垫。”

  
  结果他们有90%的成交率。你想一下,虽然平均每次收费是降低了,但是这是到手的钱,你固定时间去就行了,如果你没有这次机会,那到时有很多客户主动打电话过来呢?几乎没有!

  这个地毯公司原来是一直争扎的,后来一下子做到一年170万美金的收入!要知道,洗地毯的公司做到这么大,很少,真的不容易!更重要的是,这种公司,从业人员的文化很低,反正都是每小时几块钱,这个公司正常营业你一两年,你觉得有卖得掉的可能吗?谁会买这个公司?不大可能。但是如果它有了500个已经锁定的客户,那就有可能卖掉。这样突然间,公司就变得非常值钱了,是不是很神奇?


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