读者十年精华-第673章

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更能影响人类的情绪和行为。”

Number：2406

Title：广告新术

作者：VancePackard

出处《读者》：总第25期

Provenance：

Date：

Nation：

Translator：

人们总是问我“幕后推销者”现在怎样了。于是我花了几个月再去拜访推销专家。我发现人口统计学家和动机研究家仍然十分活跃，不过广告商现在也听取别的行为问题专家的意见。今天的世界也许没有二十年前那么荒诞，可是更诡奇。

广告商希望准确预测消费者对他们推销工作的反应。许多年前他们知道，我们谈到广告和商品的时候，也许不好意思直言不讳，所以广告商为了想知道我们真正的感受，已逐渐转从我们的身体找线索。

例如我们的眼睛。有一种电脑化机器可记录我们看到广告图文时眼睛的动态。这样就可以知道广告中最引人注意的地方。对于广告和电视广告的全面反应，有些广告商在用测瞳仪量度受到刺激的瞳孔。

一看见有兴趣的东西，瞳孔就会放大，不过这可能导致错误的结论。一家推销冻藏炸薯条的公司很高兴收到报告说，观众看到他们的电视广告，瞳孔便显然放大。详加分析之后，才知道广告中引起放大的不是炸薯条，而是煎得丝丝作响的牛排。测瞳仪也不能分辨观众对广告是喜是憎。讨厌的广告也会使我们激动。所以有些广告商对测瞳仪不满意但是还有人使用，认为总算有点帮助。引起激动最少是有反应，不然广告商只是白费钱。

也有机器可以分析嗓音的高低。先用录音带录下我们平常的声音，再录下我们谈到一则广告或是一种产品时的声音。电脑可以分别出我们究竟是口是心非、客气地撒谎，还是说真话。

测验两段有小孩参加的电视广告片时，观看儿童好象都表示喜欢。但测验器发现，其中一段只是使儿童感兴趣，另一段却令他们喜欢得难以言语表达。

他们也试映广告片或节目而从街上找人来观看，观看的人按不同的钮，表示他们感到兴趣或者讨厌的程度。

衡量广告吸引力的一种新技术，是用电极量度脑波。真正感到兴趣时，脑就会发出快速的β波。要是心情消极松弛，就发出慢多了的α波。某航空公司利用脑波测验来挑选他们的广告片讲述人。电视公司也用这办法测验试拍影集的样片和演员。

广告商还设法加强语言的表达力来吸引我们。有些利用研究语言内在涵义的心理语言学和一种称为心理剖析的特别技术。

几年前，高露洁…棕榄公司要推出一种新肥皂。现在一般人买肥皂，主要并不看肥皂的清洁力，因为那已经不在话下。所以肥皂厂商不但宣传肥皂的清洁力，还宣传两种实际优点之一美容作用（使人容光焕发）或消除体臭（气味芬芳）。

高露洁一棕榄公司利用心理剖析技术，在肥皂的“消除体臭”方面找对象。剖析专家找到他们称之为“独立者”的心理类型，就是有雄心、魄力和自信，对生活积极，喜欢淋冷水浴而以男性为主的那种人。

这种人除了清洁，最需要清新的感觉。有什么形象可以代表清新呢？高露洁公司研究人员想到春天，想到青绿的景象，于是想到爱尔兰，因为受尔兰竭力标榜的风光是清凉沁人，薄雾缭绕，葱翠欲滴。

于是高露洁的人找了个长得雄赳赳，意气风发，带爱尔兰口音的男人来介绍广告，调制了绿白两色条纹人肥皂。包装是用有男人气概的黑底绿色（黑色是心理研究所得），把这种肥皂称为“爱尔兰之春”现在成了销路广阔的肥皂。

广告界人士觉得十五秒或三十秒的广告时间讲不了多少话。于是他们试验加快说话速度。平常把录音加快速度放出，会得到卡通片唐老鸭的尖声。可是心理学家和电子专家合制成一种电脑化时间压缩器，能把放音速度提高百分之四十，而仍保持正常的声调。根据研究，听者其实欢迎比正常快的说话速度，而且记忆更深。

世界最大的广告公司之一汤姆森公司的技术人员预测，到一九九0年，电视广告可能只有三秒，包括言语、符号和其他的形象、这样的广告几乎是潜意识的。

这就是说，要我们潜意识中接受启示。可能使用我们意识中听不见的低声。也可能是荧光屏上一闪即逝、难以注意到的启示，或者不停映出十分暗淡的启示。例如在广告图文中嵌藏“性”这样的字。有个研究人员发现一千多个这种潜意识嵌藏的广告。

大多数广播公司禁止潜意识的诱惑手段，可是商店、电影和拍卖行却可以使用。美国有几十家百货公司用这种办法去减少偷窃货物的行为。他们店里放出的音乐中掺进“我诚实，我不偷东西”这样的信息，不停放出。美东一组联号零售商店在九个月里，货物失窃事件减少了三分之一。

广告界还在积极研究推销形象和符号问题。他们做了个实验，询问两百个女人，假称是调查家具设计颜色的配合。他们送些冷霜给受调查的人作为酬谢。先给她们两瓶冷霜样品回去试用。到下次她们来提供意见的时候，可以得到大量她们所选用的那种冷霜。

两种样品瓶都标志着“高级冷霜”。一种的瓶盖有两个三角形。另一种瓶盖上有两个圆圈。里面的冷霜其实完全一样，可是百分之八十的女人都要瓶盖上有圆圈的那种。他们喜欢那种冷霜的浓度。觉得较容易搽，而质地肯定较好。看来这大概只因为圆圈比三角受女性喜欢。

传播媒介利用色情已是家常便饭了。

这项宣传的主角是巴尔的摩金莺棒球队漂亮的投手帕尔麦。在广告里他除了贴身的骑师牌三角内裤外，全身裸露。结果销路直线上升，帕尔麦收到的女球迷的信也如雪片飞来。

今天，正如我首次报道广告界推销技术时一样，广告商仍然很重视我们内心的需要。二十年来也许因为家庭常常搬迁和破裂人与人之间温暖接触的需要增加了不少。

美国电话电报公司利用这方面的需要，造成更多人使用长途电话。人们一向在发生意外、家人死亡或其他不幸事件时才打长途电话。该公司要把打长途电话变成乐事。所以在显示亲挚友谊的广告画面上配了“伸出手来，伸手和人接触”的话语。

又有一家干草打包机的制造厂商想让农民多买他的机器。推销技术老前辈亦即心理学家狄希特，根据眼前的报酬比以后的报酬（例如两个后才收到出售干草的支票）更能产生成就感的理论想出一招。

他建议打包机上装一面后视镜和一个钟。打包机一面走一面把干草打包，农人从后视镜里看得清清楚楚，每包干草落地时，钟就会响。所以不但立即得到报酬，而且还看得见和听得到，农人很开心。制造商也因为销路上升而开心。

Number：2407

Title：信不信由你

作者：W．Ｃ．维加拉

出处《读者》：总第25期

Provenance：生活中的科学

Date：

Nation：美国

Translator：

△很多鸟类总把它生下来时第一个看到的活动物认作是它的妈妈。

△让某人解算问题时，他的瞳孔会扩大起来，直到问题解答完为止。

△30亿年以前，地球上共有5亿种不同的动物和植物，现在还活着的只有约200万种，灭绝率99。6％。1；600年以来，灭绝了130种动物，其中75％是人为的。

△北半球海洋中的水都是顺时针流动，南半球则都是逆时针流动。

△鱼和昆虫是利用太阳作指南针，为短距离游动导游。

△眼睛沿着每行字移动时，每一只眼睛只能摄入1至2。7个字。

△催眠术在减轻口部的疼痛上，比针刺疗法更为有效。

△世界上所有河水沉积物的重量加在一起，每年要超过18万亿吨。

△美国的能源消耗占全世界的三分之一。

△受伤的鲤鱼能分泌一种腺液，使同伙及早逃避。

△宇宙的年龄大约在100亿年200亿年之间。

△在美国，每年工厂所排放的烟尘每个人都分摊到136公斤。

△有一次龙卷风把一节83吨重的铁路车厢卷到空中，带了24米远，然后完整地放在一条沟里，车厢里的117位旅客无一人死亡。

△龙卷风的方向总是朝向东北面。

△在宇外空间还能探测到酒精的分子。

△在法庭上，证人认错人是构成错判的主要原因之一。

△七克拉肠毒杆菌的毒素可以毒死全世界的所有人。

△地球的旋转速度正在变慢；古代的潮汐比现在高；一昼夜比现在短；一年的日数比现在多。

△4亿年以前，一年有400天。

△地球在冬天转得慢，夏天转得快。

Number：2408

Title：有趣的非整数价格

作者：李乃君

出处《读者》：总第25期

Provenance：世界经济导报

Date：

Nation：中国

Translator：

在琳琅满目的货柜前，你会发现，大多数商品的价格有零有整，两角九的小刀，七分钱的钮扣，一元九角三分的笔记本等等。为什么为数不少的商品都是非整数呢？这是因为，这种价格除了反应价值规律的要求外，还有一个促进购买欲望的心理因素。

美国一些经济学家发现，商品价格的微小差别，会对犹豫不决的消费者产生两种截然不同的效果。商品价格在五美元以下的，末位是九的定价最能受人欢迎；商品价格在五美元以上的，末位是九五的定价销售状况最好；商品价格是一百美元的，不如九十九美元和九十八美元的更畅销。他们把这种卖价，称之为“零数价格制”。美国的零售价格几乎都采用“零数价格制”。日本的一位商学家信为，一般可以把末位是“零”的价格看成是卖方的概数价格，而末位是“八”的价格，才是为买方而订的价格。当然，他们离开商品价值来谈论价格难免不无偏颇，但并不是毫无道理的。记得一年夏天，某日杂公司卖单人凉席，起初每领席定价一元，销售不畅，顾客很少问津。后来，日杂公司将凉席的价格由一元降到九角八分，短短几天，销路大增，很快就销售一空。这是因为，一元是个整数，而九角八分是非整数，非整数和整数价格虽然相接近，给消费者的心理信息却不同。降价前后每领席的价格只差二分钱，但降价前给顾客的概念是元，而降价后给顾客的概念却是角。角比元显然低了一级，于是，在顾客的心理上就形成了这样一种印象：现价比原价便宜了许多。顾客当然会趋之若鹜。除此之外，整数价格，如壹元、拾元、百元等，消费者从心理上会认为是概略性价格，定价不准确。卖方有可能把零头进位成整数，买这种商品是要吃亏的。而非整数价格，如五角七分，拾圆贰角壹分，消费者习惯认为是准确性价格，从而产生信任感，诱发和增强了顾客的购买欲望。

Number：2409

Title：呱呱落地第一年

作者：

出处《读者》：总第25期

Provenance：卫生与生活

Date：

Nation：

Translator：韩一军

婴儿几乎只有两种本能：用啼哭表示苦恼和不满，用发育得很好的面颊和唇肌吃奶。

他生来可以说又聋又瞎，必须学听学看。

婴儿有几种方法可帮助其进行生存搏斗：乏氧时，他会打呵欠，多吸一口氧气，他还会咳嗽，把液体咳出。他还有些古怪的特症，男女婴儿的乳房都有乳汁。他的中耳贮满由子宫注入的液体以保护听