读者十年精华-第2473章
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Title ：喝采与成功
作者 ：
出处《读者》 ： 总第 108期
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我们年轻时有些人永远年轻很容易以为有人喝采、出风头、有名气便是成功。但这些只不过是装饰品。成功本身是工作和引起这些表征的成就。重视别人的喝采多于引起喝采的努力的人，不会得到如雷的掌声起码不会长期得到。专心工作，喝采当会自来。
Number ： 8416
Title ：灰色的人生
作者 ：徐志摩
出处《读者》 ： 总第 108期
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Date ：
Nation ：中国
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我想我想开放我的宽阔的粗暴的嗓音，唱一支野蛮的大胆的骇人的新歌；
我想拉破我的袍服，我的整齐的袍服，露出我的胸膛，肚腹，肋骨与筋络；
我想放散我一头的长发，像一个游方僧似的散披着一头的乱发；
我也想跣我的脚跣我的脚，在 牙似的道上，快活地，无畏地走着。
我要调谐我的嗓音，傲慢的，粗暴的，唱一阕荒唐的，摧残的，弥漫的歌调；
我伸出我的巨大的手掌，向着天与地，海与山，无餍地求讨，寻捞；
我一把揪住了西北风，问它要落叶的颜色，
我一把揪住了东南风，问它要嫩芽的光泽，
我蹲身在大海的边旁，倾听它的伟大的酣睡的声浪；
我捉住了落日的彩霞，远山的露霭，秋月的明辉，散放在我的发上，胸前，袖里，脚底……
我只是狂喜地大踏步走向前向前口唱着暴烈的，粗伧的，不成章的歌调；
来，我邀你们到海边去，听风涛震撼太空的声调；
来，我邀你们到山中去，听一柄利斧斫伐老树的清音；
来，我邀你们到密室里去，听残废的，寂莫的灵魂的呻吟；
来，我邀你们到云霄外去，听古怪的大鸟孤独的悲鸣；
来，我邀你们到民间去，听衰老的，病痛的，贫苦的，残毁的，受压迫的，烦闷的，奴服的，懦怯的，丑陋的，罪恶的，自杀的，和着深秋的风声与雨声合唱的“灰色的人生”！
Number ： 8417
Title ：失败的优胜面
作者 ：
出处《读者》 ： 总第 108期
Provenance ：青年科学
Date ：
Nation ：
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▲失败并不意味着你是一位失败者失败只是表明你尚未成功。
▲失败并不意味着你一事无成失败表明你得到了经验。
▲失败并不意味着你是一个不知灵活性的人失败表明你有非常坚定的信念。
▲失败并不意味着你要一直受到压抑失败表明你愿意尝试。
▲失败并不意味着你不可能成功失败表明你也许要变换一下方法。
▲失败并不意味着你比别人差失败只表明你还有缺点。
▲失败并不意味着你浪费了时间和生命失败表明你有理由重新开始。
▲失败并不意味着你必须放弃失败表明你还要继续努力。
▲失败并不意味着你永远无法成功失败表明你还需要一些时间。
▲失败并不意味着命运对你不公失败表明命运还有更好的给予。
Number ： 8418
Title ：怎样争取别人支持
作者 ：约翰·H·约翰逊
出处《读者》 ： 总第 108期
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我那时很穷，虽然胸怀大志，却非常害怕会失败。而且，我也实在已走投无路。我需要500美元购买邮票信封，以创办我的新杂志《黑人文摘》。我成功在望，甚至已可闻到成功气味；然而，我似乎又距离成功很远。在1942年，500美元可是一笔大钱，而对我这个在阿肯色州贫寒家庭长大的人来说，更是一个可观的数目。
于是，我做了一件在那年头前所未闻的事。我前往芝加哥一家大银行，要求贷款500美元创办生意。接见我的人是襄理的助理，他对我大笑说：“我们不贷款给黑人。”
我顿时怒火中烧，可是，我读过的教人如何处世的书籍都劝人不要生气，而要头脑灵活。我必须化戾气为祥和。于是我盯着这家伙的眼睛问道：“在这个镇上有什么机构会贷款给黑人呢？”
“我只知道有一家，”他说时直望着我，对我产生新的兴趣，“是市民贷款公司。”
我问他在市民贷款公司里有没有熟人，他告诉我一个名字。
“我可以说是你介绍我来的吗？”
他对我瞧了一会，然后说：“当然可以。”
市民贷款公司的那个人说：“我们可以给你一笔贷款，但是必须有抵押品，譬如说房子或者其他你可用作担保的资产。”
我没有房子，可是母亲买某件家具时我曾经帮过她。我要求母亲让我用它作为抵押品。于是，我凭着母亲的家具借来了500美元，创办了《黑人文摘》。而随着这份杂志创刊号诞生的约翰逊出版公司，今天已发展成为2亿美元资产的王国。
我的成功秘诀很简单。我很幸运，时间既配合得好，而我又肯勤奋努力。同时，我也相信事情的发展必然有利于那些有胆识、肯苦干而又有准备的人。
这样的事如今还能办得到吗？你还能以500美元开始，建造一个资产总值2亿美元的王国吗？我仍然认为机会正如同这个世界一样广大。不过，我同时认为一开始就想发财是错误的。最好是把成功看作许多小步；每次你完成了一步，你都会得到信心而继续前进。
我是怎样采取我的步骤的呢？在我早年做推销员的时候，我只要求那些可能成为顾客的人给我5分钟时间。如果你能进得了门，说得有道理，对方很可能会让你说完，哪怕要花一个钟头。如果他不感兴趣，耽搁他5分钟也就够了。
不论我对主顾能花多少时间，我的陈述永远都根据三项屡试不爽的原则。
一、投其所好 你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的，是你们的共同价值观念、希望和抱负。
我去拜访顾客虽然只谈5分钟，可是我事先要花几个月的时间做准备。等到开始会见时，我已经知道了那个人的兴趣、爱好、消遣和欲望。
有一次，我就是用这个办法拉到了森尼斯无线电公司的广告。当时该公司的首脑是麦唐纳，他是个精明能干的主管。我写了封信给他，要求和他当面谈谈森尼斯公司广告在黑人社会中的重要性，麦唐纳立即就回了信（我可以断定他只是想摆脱我），说：“来信已经收到，不过我不能见你。我并不主管广告。”
我并不气馁。我在一生中每到达一个转折点时，人们起初总是对我说：“不”。我不能让麦唐纳就用这么随便的一封回信避开我。我拒绝认输。
“好，”我想，“他既然是公司的首脑，却不管广告。那么他管什么？”
答案很明显，他管的是政策，相信也包括广告政策。于是，我又写了封信给他，问他我可不可以来拜访他，谈谈他关于在黑人社会进行广告宣传的政策。
“你是个坚持不懈的年轻人，”他回信道，“我决定见你。不过，你要是想谈在你的刊物上登广告的事，我就立即结束访问。”
这就引起了一个新的问题。我们能谈什么？
我翻阅美国名人录，发现麦唐纳是一位探险家，曾经到过北极，时间是在汉森和比尔准将于1909年到达北极的那次著名探险之后几年。汉森是黑人，他曾就本身的经历写过一本书。
这是个我可以利用的机会。我叫我们驻纽约的编辑去找汉森，请他在他的一本书上签名，以便我们送给麦唐纳。此外，我又想起汉森是个可让我们写篇文章的好题材，于是我从还没有出版的7月号《黑檀》月刊中抽去一篇文章，而以一篇介绍汉森的文章代替。
麦唐纳在我走进他的办公室时，第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？那是汉森给我的。我把他当做朋友。你看过他写的那本书吗？”
“看过，”我说，“凑巧我这里有一本。他还特地在这本书上为你签了名。”
麦唐纳翻阅那本书，显然感到高兴。接着，他以带有挑战性的口吻说：“你出版一份黑人杂志。在我看来，黑人杂志上该有一篇介绍像汉森这样的人的文章才对。”
我对他的意见表示同意，并将一本7月号的杂志递给他。他一面翻阅那本杂志，一面点头称许。我告诉他，我创办这份杂志的目的，就是宣传像汉森这样克服一切障碍而达到最高理想的人的成就。
“你知道吗？”他说，“我看不出我们有什么理由不在你的杂志上刊登广告。”
二。攻其要害 六十年代期间，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年时间，走了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定来它个既成事实，我设法将我自己的款项200万美元集中起来，聘请一位承建商，要他尽管进行建造，我则去设法筹集所需的其余500万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款的话，那他就得要停工。
建筑开始并继续施工，后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时，我刚巧和都城人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说：“这里不好谈，明天到我办公室来。”
次日，他认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。“太好了，”我说，“唯一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。”
“你一定是在开玩笑吧，”他答道，“我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。”
我把椅子向他那边拉近，说道：“你是这一部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。”
他微笑着说道：“你这是要我为难了，不过，让我试试看吧。”
他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。
想说服别人，就必须找到并击中对方的要害，从而促使他表示应允。以这件事来说，要害是那位主管对他本身权力的意识。
三。动其心弦 有些事能够打动任何一个人的心，使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想，一个希望，或是对一个人或一件事的承诺。
类似的事例有一件我始终难忘。田纳西州一家公司的代表到芝加哥来兜售一批新化妆品，我于是为我的化妆公司订购了一些。这个人后来到了纽约，售出了两批远比我的订购量为多的货物。他回到田纳西州后，根本无暇理会我的小订单和交货日期。
可是我已根据他的承诺，在店中腾出了空架子。每次我打电话找他时，他都支吾以对。后来我对自己说：“必须想办法说服这个人，使他履行诺言。有什么事可以打动他的呢？”接着，我想出来了：荣誉。这个字眼在美国南方是很重要的。
我再打电话给他时，对他说道：“你是南方人，我也是南方人，我要告诉你的是，有好几家外国公
